导购员l礼仪及销售方法技巧.ppt

导购人员销售礼仪与技巧;(一)、导购员“仪容仪表”礼仪 (二)、导购员“言行举止”礼仪 (三)、五大心态养成及调适 (四)、导购人员的销售技巧 (五)、销售后的巩固 ;成功销售第一步：第一印象;一、导购人员“仪容仪表”礼仪;导购人员仪容仪表基本原则;女性导购人员的形象要求;女性职场人员的场合着装;女性导购人员裙装五不准;女性导购人员发型发式;女性导购人员的化妆注意事项;女性导购人员细节注意事项;男性导购人员形象提升要素;双排扣;针点式条纹 条纹间距0.3mm, 含蓄、有冲击力， 智慧与睿智气质;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;男性导购人员形象提升要素;保持完美职业形象的要点;二、导购人员“言行举止”礼仪; 胸腔抬起、离开骨盆 肩膀往后挺 腹部往脊椎的方向吸 吸气 保持、持续呼吸; 挺胸、抬头 腹部向前略倾 目光略为垂视 双脚可以叉开，与肩同宽，略为八字 双手不随意放在身体前;挺胸收腹 肩部放松 两脚靠拢成小丁字 双臂自然下垂 双手可以相叠放在放在胃部和腹部之间 双手永不随意放在身体前;抬头、挺胸 女士：步子细而密，不摇不晃，轻松自如 男士：步伐有节奏，不摇不晃 职业场合忌跑跳 不得手插裤袋;男女标准手位指示; 你的微笑是运气和财富的转换器;微笑的好处?? 使顾客感觉温暖、受尊重、受欢迎 告诉顾客你随时能提供完美服务 值得信赖 展现自我阳光、积极的健康心态 ;所谓“贵人”或“伯乐”， 都愿意和热情、友善、知恩图报的人分享：希望、金钱和机会。;亲切的问候送别;递送名片的礼仪;1、应双手接递以示尊重 2、如无法以双手奉物，尽量以右手呈送 3、用右手是对客户的尊重和礼貌。 4、避免将物品的尖锐部位对准顾客（如钢笔）;魅力声线;“古有一言兴邦、一言变帮之说。 有人为说而死，有国因说而盛。 自古成大事者无不长于说话， 说话并不难，话说的别人爱听 才是说话的魅力所在。”;沟通中的注意事项;接待三声 来有迎声 问有答声 去有送声;电话接听与挂断礼仪;三、导购人员??问式销售技巧;创造顾客：有效的激发新的消费需求，从而将潜在的顾客变为现实的顾客。创造顾客首先要以顾客的需求和利益为出发点，通过引导、启发、刺激顾客，让顾客产生某种需求；通过满足需求而完成创造顾客的过程。;（二）销售过程分析;按个性区别接待;从接触、沟通到实现购买的过程;销售五大心态养成 ;销售中的尊重意念;“尊重”的体姿;巧妙提问，把握客户关注的焦点;激励式提问： 表达对于信息的兴趣和理解，鼓励对方继续同自己交流 例：“您说的。。，这太有意思了，当时您是。。？” “这太令人激动了。。，您可不可以就有关。。”;清单式提问： 提出可能性和多种选择的问题，获取信息。 例：您对家俱比较关注哪些方面？ 款式…？材料…？还是环保…？;产品介绍技巧 ;FAB法则举例 产品： 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 F 真皮 12缸的发动机 A 柔软 0到100公里加速时间为12秒 B 感觉舒服 省时 ;B、三段论法则 C、产品展示演讲技巧训练 ;闭嘴， 倾听;学 会 倾 听;成交阶段技巧;成交的八个时机;制造永久客户;抱怨处理过程中的禁忌语：;正确处理顾客的投诉;竞争意识与自我完善