从营业单位的指标看习惯的力量.doc

从营业单位的指标看习惯的力量 ——郑荣禄总11月启动会讲话纪要 2005年是太平人寿个险的一个丰收年，我们有望提前完成年度计划任务，实现从容的计划明年工作。但进入十月份以来，机构间发展不平衡现象日益加剧。表面上看，好与坏的转化在于：对计划目标达成坚定性的认识和态度；对计划的严谨性与周密性逻辑的理解；对固有东西的再思维等等。深层次上看，这两年寿险业出现这样那样的问题，一个是由于对寿险经营规律的认识不足，观念与态度尚未转变，另一个则是由于习惯。 所谓习惯就是频率非常高的做某件事情，有时候几乎是不加思考的。其中包含两个要点：一是有一定的必然规律，不是偶然出现；二是不加思考、毫不怀疑。与我们的指标结合起来，就更加能说明问题，偶尔做一件事并不难，难的是一贯如此。一个目标的达成也是一样，习惯于达成目标时，就不再思考其他原因，只去一味追求100％达成。我们会发现每个月都做3万元的业务员，并不比做3000元的业务员压力更大，原因就是把每月完成3万标保当作理所当然，已经养成了一种良好的习惯。 就像马克.吐温所说：“习惯虽不会说话，却通过你的行为体现出来”。这对管理者在细节中透露的态度和管理语言给了最好的诠释。所以，习惯是一个人行为和思想的真正领导者。好习惯可以让我们减少思考的时间，就像营业部养成了每月追求全国十大营业部的习惯一样，根本不用时间思考论证，也不用徘徊犹豫，只要一声令下，拼命做就行了。不仅提高了时间效率，也简化了行动的步骤，有这样良好习惯的营业部、营业组和每月做3万的业务员，管理者不知道要简化多少管理步骤！但坏习惯却能让我们保守、封闭、自以为是、墨守成规。这里最常见的就是负面言论和消极心态，坏习惯足以毁灭一个较好的营业单位和一个优秀的人才。 习惯的力量太大了，好习惯是一把成功的钥匙，坏习惯则是通向失败的大门。一个人在事业上成功与否，主要取决于他建立的是好习惯还是坏习惯。成就的大小则由好习惯的持续程度来决定，当一种行为由于反复练习而变成自然、变成简单易行的时候，每个人都喜欢坚持下去了。 为了培养良好的习惯，我们必须发扬成功人士的一个优秀品质：培养爱好，要善于把不喜欢的转化为喜欢的、把不擅长的转化为擅长的，所谓爱好说到底也就是习惯，世界上真正天生让人喜欢的东西其实是很少的，大部分都是后天培养的，受环境、氛围、追求的执着程度影响形成的。投入越多，对未来就越有信心；钻研越多，自己就越快乐；越重视目标，习惯也就会越更好。 我们在寿险业要长期发展，取得更大的成就，一定要给自己和营业单位每时每刻播下好习惯的种子，尤其是在今年我们实现了突破性成长的时候，每个管理者都要对照目标、计划和各项达成指标，认真的检视一下，看看还有哪些挑战需要我们建立新的好习惯来解决。从现在开始，每个季度播下一个好习惯的种子，从认识和态度开始，一点一滴的养成，新的转机一定会很快到来，好习惯不容易建立，但也不易被别人所学，一旦建立，就是核心竞争力。帮助别人养成好习惯的有效途径就是效力定律：立刻得到奖励的行为会增加出现的频率，立刻受到惩罚的行为会减少出现的频率。我们今年从第一周开始运作了近一年的视频追踪会，就是效力定律最好的例证！ 个险营销经过了十几年的发展，过去的一些增长方式已经与现实不相适应，决不能再奢望立竿见影，我们过去狠抓基础管理，强调转变观念和态度，就是要实现稳步推进，现在又提高到好习惯的发掘和养成，这是既立足于现实，又着眼于未来的举措，更是实现持续发展的保证。只要我们干实事、讲实效、重态度、抓落实、行动快，就没有太平人寿攻克不了的难题，各家分公司一定要用心追求十强营业部、十强营业组、每月万元业务人员占比、及业务经理三千两件率等核心指标，用这些拥有良好习惯的部组和个人的数字来体现基础管理的水平和成果。帮助业务员建立每天工作六小时、拜访四个客户、谈一个增员，每周销售一件保单的良好习惯，同样，把全系统所有营业组和营业部的各种有利于绩效提高的动作变成习惯，这样要不了多长时间，我们就会实现超越竞争对手的梦想。 我们的目标是：让每一个业务人员都养成一个好习惯！ 1