洽谈典型的案例方案策划.ppt

洽谈案例;案例一：“这是总统夫人喜欢的钻戒”;案例二：与众不同的推销语言;案例三：说话的艺术;书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 ;推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 这位推销员的失误之处在哪？ ;案例四：推销产品就是推销自己;有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。 他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心里没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” ;“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线??最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买棉球的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”;顺利交换名片 在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。 ;不要说：“可以给我一张您的名片吗？”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。 ; 顾客异议的情境处理 以下是对于购买产品的一些普遍异议（即顾客的怀疑、否定或不同意见），试一试，写出你对每一种异议的回答。 ;（3）对人寿保险：我感觉自己很健康； ;（7）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势； ;一位顾客在选购传真机时，抱怨：“哎呀！这东西的价格太高了。”并且怀疑：“它真的值那么多吗？我有没有必要非买这么贵的东西？”于是， 推销员巧妙地为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高”的理由。如果你是那位推销员，你会说出哪些理由呢？请你试一试。;遵循推销洽谈的原则，在资料准备充足的基础上，针对不同类型的顾客，熟练地掌握推销洽谈的方法，并能灵活、恰当地应用，最终激发顾客的购买欲望。 ; 人际小测验： 题目：朋友间出了小摩擦，要如何打破尴尬和好如初呢?能够把你的朋友通通列出来，看看他们是哪一种类型! 问：棒球场的投手、接球手、垒手、外场手，看看你的朋友能够胜任哪一项任务?;被你放在接球手位置的朋友： 这类型的朋友不管怎样都要对方先听本人这方面说辞的类型，所以你也好好理顺了条理说出本人的想法吧!不过，不变的理由和使用心计，也会使对方不愿意听你再讲下去的!你会对这类朋友很无法，要忍得住他的语言袭击，你们的关系就算是有的救了!;被你放在投手位置的朋友： 他的自卑心很强，平时是要占上风。凭他这样倔强的性格，和他吵架算你倒霉，你就认了吧，先向他解释致歉吧，通过解释致歉就会和好!不过如果你也不低头，冷战也说不准要僵持到何时呢!还不如等先把他哄好，秋后再算分帐，狠狠的K他一顿!