银行保险概述讲师手册.docVIP

《银行保险概述》课程规划表 培训名称 太平银保新人岗前培训 课目 银行保险概述 授课方式 讲授 授课时数 90分钟 课程目标 通过90分钟的学习，使学员了解银行保险的概念、起源及发展，了解国内和太平银保的现状及发展趋势，帮助新人树立从业的信心。 课程大纲 一、银行保险的概念、起源及在国外的发展 二、国内银行保险的发展情况、模式及趋势 三、太平银保的现状及发展方向 教具 1.讲师资料： 投影片、课程操作手册、随堂讲义 2.教学辅助工具： 电脑及投影仪 3.学员学习工具： 学员手册 注意事项  投影片 操作要领 备注 讲师自我介绍。 行业的选择对一个人的成功至关重要。今天要跟大家沟通的是：我们选择的是一个怎么样的行业，这个行业有没有前途，能不能给我们提供我们需要的东西。 接下来的90分钟时间，我们通过对银行保险起源和发展的了解，尤其是对太平人寿银行保险发展和趋势的了解，明确自己的行业选择。 课程分为三个部分。…… 什么是银行保险？（念定义）这个定义的关键词在于“共同的销售渠道”、“共同的客户群”。 提问 因此，狭义的银行保险定义为（……），也就是保险公司利用银行的销售渠道，向银行的客户销售保险产品。这是最开始的时候的银行保险形态。 但是，随着银行保险的不断发展，银行与保险公司都发现，除了产品代销，双方可以更深入的开展合作，因为从本质上，双方都是作为金融服务机构，为了满足客户的金融需求而存在，所以，广义的银行保险定义为（……）。 目前，银行保险合作最普遍的模式为协议合作。一般而言，银行与保险公司合作，必须双方的总行与总公司先签定代理合作协议，然后到省一级，省行和省公司签定代理合作协议，然后才是地市一级分行和中心支公司签定协议。当然，根据各家银行制度规定的不同，有的时候并不需要层层签定协议。 合资公司模式有：中国人寿保险集团与澳大利亚联邦银行成立的中保康联人寿。 兼并收购模式：其代表是1999年花旗兼并旅行者。目前我国还不允许两个独立的银行或保险公司兼并收购的模式，但是允许保险公司收购银行部分股权，如中国平安集团收购深圳市商业银行股权、招行收购招商信诺50%股权等。 银行保险的历史并不悠久，但是发展十分迅速。最早的银行保险1973年起源于法国，2000年前后成为全球性的金融现象。 上世纪90年代开始，主要欧美国家，除了加拿大由于金融监管的限制外，都开展了银行保险业务，一些国家银行保险的保费占比甚至超过70%。 2004年，7个主要欧洲国家银行保险保费达到1790亿欧元。银行保险的发展，与它能带来的成本节约有很大关系。通过银行销售保险产品，保险公司降低了销售成本，银行获取了代理手续费收入，客户可以更便利的购买产品和享受服务，从而实现了银行、保险公司、客户的“三赢”。 美国由于金融监管的限制，银行保险起步较晚，但是1999年，以银行为主的花旗集团兼并老字号保险金融集团旅行者集团成为银行保险历史上的重大标志性事件。尽管由于公司内部融合与经营战略的原因，花旗在2005年将旅行者的大部分保险业务出售，但是这并没有影响银行保险的发展。 亚洲的银行保险始于上世纪90年代，2000年前后开始迅速发展，在中国大陆及香港、台湾地区，在寿险新增保费中都占了较高比重，尤其是在中国大陆地区，在新增保费中的占比不断提高。 第二部分的重点是国内银行保险的发展情况。 由于我国严格的混业经营监管，国内的银行保险直到1996年以后，才由平安引入中国。97年亚洲金融风暴后，我国连续7次降息，居民不断增加的储蓄存款亟待新的投资渠道，这种背景下，2000年平安的银行保险产品“千禧红”一经推出就获得了巨大成功，揭开了中国银行保险大发展的序幕。 7年时间里，银行保险实现的保费飞速增长。01年的时候，全国银保保费仅为45亿元，02年就达到了388亿元，增长762%，08年更是达到了3456亿元，是01年的76.8倍。 对国内银行保险的时间阶段划分，可以分为三个阶段（如投影片所示）。 在上世纪80年代人身险业务恢复之初，团体保险占到了整个市场80%份额。1992年外资保险进入我国市场后，个险代理人营销模式开始大行其道，个险的市场份额逐渐取代了团险，一度达到80%，团险比例下降到了20％。自2002年开始，银行保费收入全面超过团险，至此形成寿险公司个银团三条业务线架构的局面。 银行保险的飞速发展，与我国银行尤其是四大国有商业银行的股份制改造息息相关。伴随着股份制改造以及上市，银行对利润的要求越来越高，无风险的代理中间业务包括是代理保险业务成为银行个人金融业务发展的重点。 从银行保险模式看，目前我国已经形成了以交叉销售协议为主