融创渠道研究与讨论.pptxVIP

灵感源自与融创渠道人员的交流。 小专题，献给地产人！ ————融创渠道模式研究 壹由收购绿城引发的思考 ———大话融创与绿城融绿之争“孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。说一个案例融绿之争融绿之争案例回顾宋卫平宋卫平（做蓝城）绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份——9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。24.288%的股权出，取得管理权5月：24%股份中交集团孙宏斌收购宋伟平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。12月23日：60.13亿港元11月19日：宋伟平反悔宋卫平孙宏斌12月29日：62.07亿港元前后宋卫平重获绿城管理权结果绿城销量融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻；孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。截止12月26：销量：761亿元回款：711亿元成绩斐然，但却不属于宋伟平；是什么方式让绿城14年销量一线飘红？融创独有的渠道模式！贰融创渠道的组织架构融创渠道关键词加班年轻淘汰洗脑调配速度灵活狼性成功学高额佣金执行力名目繁多的奖励融创单个项目的渠道构成人员约由6-8个组长构成，约有60-80个渠道人组成。组织框架1名渠道经理1名渠道主管大组长大组长大组长2-3个大组长6-8个小组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长10个成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%融创白象街渠道模式 叁 融创渠道激励方式激励方式除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺 高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。激励——高佣金+17项奖励业界少见融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项；融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。激励方式1名渠道经理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管底薪（4000元/月）+成交3‰渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长底薪（3000元/月）+来访（100元/组）+成交奖励（3‰+额外奖励）成员成员成员成员10个成员成员成员成员成员成员成员成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%融创白象街渠道模式薪资构成融创欧麓融创白象街商业高层商业别墅底薪：2500-3000元/月底薪：3000元/月底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月＋＋＋＋提成：3‰提成：5‰提成：2.5‰提成：3‰＋＋＋额外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5万元封顶额外：2000元额外：1000元肆 融创渠道管理方式团队管理团队组建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道团队为例实际执行：60-80人123招聘：150-160人淘汰机制：首月不要求业绩，次月业绩不达标采取半价工资，第三月完不成业绩直接淘汰融创渠道工作任务安排：融创白象街商业任务：8组有效客户/每月/每人上班时间：9:00-18:00（正常）9:00-21:00（未完成任务加班）有效客户：置业顾问现场开有效客户单据融创鸥麓：别墅：10组有效/每月/人高层：20组有效/每月/人管理方式所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；渠道定点组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处理）；微信定点伍融创渠道团队执行特点拓客支持但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。单个项目约60-80人约客户喝茶报销4-5量看房车拓客支持拜访客户礼品支持（200-300元/人）约客户吃饭报销道具支持（DM单、插车、插楼等派发物料）带客打的报销融创白象街拓客支持玖熙台的盛宴业务开展融创渠道的四大业务版块商圈摆占为主，涉及物料：展架、展台，DM单，户型图等传统物料。巡展CALL客公司自身资源，分配下来，各小组分开CALL客融创渠道业务组成去竞品项目、交通节点、