周文斌-大客户销售管理3.ppt

单元内容 大客户的销售管理: 一.大客户的定义和销售特点 二.大客户营销关键策略分析 三.大客户营销如何把握机会和策略 四.大客户的竞争销售 把握机会：强调策略要作两件事 买方影响力 关键影响人员 教练/内线 内线特征 信赖销售顾问和销售顾问的产品、服务、解决方案和销售顾问的公司 相信销售顾问能够满足他的个人和组织需要 对购买决策有较高影响力 在客户内部有良好的人际关系或有一定声望 有一定的专长 内线的作用 了解客户组织的背景资料、业务、问题和需要 了解项目的进展和决策程序 提供咨询和指导意见 介绍和疏通关系，特别是向销售顾问介绍别的重要人物的背景、经历、在客户组织中的定位和个人需要 在客户内部帮助“促销”或推介销售顾问的产品/方案 在客户内部的局部成为销售顾问的代言人或调解人 “虚假”内线 亲朋好友型：对销售顾问本人或公司感兴趣，而不是销售顾问的产品和服务 师傅型：特别期望销售顾问成功，而不管销售顾问的产品是否合适 个人利益型：只关心个人的好处，而不管他的公司的利益 特殊兴趣型：与销售顾问的特殊爱好相同而彼此成为朋友，但缺乏对客户公司业务、问题的了解和热心 “虚假”内线 个人野心型：利用销售顾问的产品和服务来达到他个人的目的或他个人在他公司的发展，例如：整别人或向上爬 特殊关系型：与决策者或批准者有特殊的关系，但他本人并不了解客户内部的情况 夸口型：表现出什么事他都可以搞定，但事实上不做事实，成功他找销售顾问要好处，失败他推脱责任。 讨论 请讨论你们的实际情况，哪一类“虚假”内线比较突出； 小组讨论你们的应对方法 运用内线资源 要尽量满足他的个人和组织需要 尽量在真正关心他们所在组织的利益和个人事业发展的群体中发展内线 任何人的能力和关系都是有限的，不可以完全依赖 内线不是天生在客户内部等销售顾问，需要不断培育和提升关系 内线不可以太多，但应该不止一个 非正式影响力 非正式的影响力取决于客户组织中人与人之间独特的关系 非直接上下级关系，私人关系，朋友关系，被动的业务关系，权利关系，“政治”关系，利益关系等等 非正式影响是不按照正常的正规的权力流程而产生影响的，即可以跨部门，也可以跨不同级别 这种非正式影响力的作用是受作用者的需要，利益、个性和个人关系所制约。 多数情况是感性导向的 单元内容 大客户的销售管理: 一.大客户的定义和销售特点 二.大客户营销关键策略分析 三.大客户营销如何把握机会和策略 四.大客户的竞争销售 谁是大客户经理的最佳准客户？ 大客户经理与客户之间的服务接触方法 远程接触：信函、电子邮件、短信 电话接触：问候电话、通知电话； 面对面接触：突击拜访、约访 做最专业、最系统的企业全员培训平台 聚成华企在线商学院 大客户销售管理 讲师：周文斌 充分利用强项 (可利用资源) 缩小或限制不确定的领域或因素 主要观点 每个项目均有四种影响力 每种在销售过程中均有一定作用 为提高成功率，你需要： 确定所有影响力 明白所有影响力的工作重点 经济掌握关键单位（人） 关键使用单位（人） 技术导向关键单位（人） 关键销售导引 确认原则与标准: 　 A. 你对这人有信誉 　 B. 这人对项目的某些决策人有影响力 这人需要你的方案(不论什么原因) 组织结构与决策人分析 -现实的 -微妙的/敏感的 -事实上的 -非正式的 政治关联结构 -无人会否认关系影响的存在，尽管他也许不具有公开的合法性 -无人会否认你必须玩关系游戏，但人人都在玩关系游戏而不在你喜欢与否 理解规则 -必须的 -明显的 -合法的/官职的 -正式的 正规组织结构 大客户销售流程： 信息 收集 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 阶段一：获取定单资格要素 阶段二：获取定单赢得要素 流程中的三大纪律： 绝不轻易攻击对手！ 不对中层押宝 出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥 二八销售准则 抓住关键时刻 找到关键人 在适当地方 做到关键事 重点突破，80%精力干20%工作 接受我们的最新技术 认可我们的服务 有支付能力 容易接近 能造成业界的影响力 大客户竞争销售 过于自信 强力度 快节奏 善于接受 低力度 慢节奏 控制型 自信且冷静 快节奏, 高原则性 结果导向,讲求实际 有竞争性, 同时有理性 目的性强 平易型 善于接受意见且冷静 慢节奏, 低原则性 公众导向型,