商务谈判22222.doc

第一章 一、谈判的动因是什么? （追求利益 谋求合作 寻求共识） 二、国际商务谈判的概念 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 综合上述不同层次或范围的谈判定义，其内涵都包括如下基本点： 1、谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。（目的性） 2、谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（相互性） 3、谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。（协商性） 三、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。 第二，国际商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格 。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 四、国际商务谈判的构成要素 1、商务谈判当事人—主体 2、商务谈判的标的—客体（中心）3、谈判的背景（环境） 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 国际商务谈判环境是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 五、国际商务谈判的类型 （一）按商务谈判的内容划分 1.商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判 。 2.投资项目谈判：是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。 3..技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判。它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。 4.劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则 ——重合同 、重证据 、重时效、重关系 。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 （二）按商务谈判双方接触的方式划分 直接谈判：是指谈判双方（或多方）进行面对面的口头磋商 间接谈判：是指双方不直接见面，而是通过信函、电话、电传、互联网的方式进行商谈。 （三）按商务谈判的地点划分 主场谈判是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判 。 优点 ——易于建立心理优势 ——可以以礼压客 ——可以同时在谈判场内外展开活动 客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。 注意——审时度势 ——客随主便 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。 （四）按商务谈判方所采取的态度划分 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 立场型谈判：（强硬式谈判）谈判诸方各提自己的条件，各方强调各方的意愿。 原则型谈判：（实质利益谈判法）谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果 （五）按商务谈判的透明度划分 公开谈判：谈判的主题、时间、地点、参谈人员及谈判过程均向外界分开的谈判。 秘密谈判：谈判的主题、时间、地点、人员、进程及结果等均不公开的谈判。 注意——公开谈判与秘密谈判是