[培训课件]中国制造网网络营销和贸易实战技巧.ppt

“第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 中国制造网网络营销和贸易实战技巧 中国制造网网络营销售和贸易实战技巧 一、如何认识和寻找买家？ 二、如何处理买家询盘？ 三、如何处理订单并和买家保持长期合作？ 如何认识和寻找买家？ 1、如何认识买家 - 买家有哪些分类？ （1）按照规模大小：大客户、中小客户。 （2）从营销角度分类：是否已经从中国采购。 （3）按客户性质分类：采购商、经销商、批发商、零售商、品牌进口商、连锁大型超商卖场、个人消费者等； （4）从地域来分类： A、欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重，重视程度高于对价格的关注； B、北美买家：关注价格，价格第一，喜欢物美价廉的产品； C、南美买家：对价格比较在意，同时较为狡猾，喜欢讨价还价； D、中东买家：由于气候原因，对家电、机械类产品比较偏爱，对价格和质量都比较重视；经常得寸进尺； E、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时会大幅压价，日本人对信息格外关注，特别狡猾； F、非洲及一些落后国家：有质量好的买家，但也不乏诈骗者，需要小心。 2、如何寻找买家 – 需要广开思路 通过关键词搜索各类商情； 通过目录搜索各类商情； （1）通过中国制造网的商情版（Offer Board）来寻找：经常会有买家在我网主动发布求购信息，寻找合作伙伴。买家的时间是很宝贵的，买家都肯花十分钟的时间注册帐号并发布求购信息，我为什么不能花一分钟时间去给他发封EMAIL呢？ 2、如何寻找买家 – 需要广开思路 （2）通过展览会、黄页、信息名录、行业协会、搜索引擎等方式来寻找。 常用的搜索引擎：Google, Fast/AllTheWeb, AltaVista, Inktomi, Teoma, WizeNut, DMOZ, LookSmart, About…… 常用的国际搜索引擎：通常以 Page/Search + 国家域名为后缀，如： 卢森堡搜索引擎：www.search.lu 挪威搜索引擎：www.sol.no 丹麦搜索引擎：www.jubii.dk 英国搜索引擎： 德国搜索引擎： 英国电子商务平台：www.applegate.co.uk ……. 2、如何寻找买家 – 需要广开思路 （3）可以通过贸易伙伴或者朋友来寻找买家：注意拥有很多销售渠道网的买家；注意大家共同的目标客户。 “有的买家目前并不经营我生产的产品，但对我而言，并非就一定没有商机；我们必须学会寻找拥有很多渠道网的买家。另外，有人缘才有财源，广交朋友也会带来更多的买家。” 如何处理买家询盘？ 1、如何辨别买家询盘？ 首先对于询盘需要分类处理和筛选，需要有针对性，重点买家重点攻关，努力辨别买家可信度。 看询价的内容 看询盘每个具体小细节 看询价的内容 A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价可信程度会比较高，这类客户要重点对待，报价、交货期都要仔细回复清楚。 B：只是泛泛的询问所有产品的价格，这种可能是买家群发随便问问，这类客户怎么办？对于这些，可以先及时礼貌的回复做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复他所需要的具体产品情况，你就可以继续和客户详谈；如果对方再没有消息，合作的机会就不大了。当然，如果是欧美的买家，也可以适当的给个价格范围以吸引对方。 C：诈骗类.这部分客户大多来自非洲或中东地区，他们谎称有一笔现金，要求代为偷渡出境/接受转移款项，并允诺将支付高额佣金，只要联络他们即有可能掉落骗人的陷阱；还有一些尼日利亚的客户会以参观考察公司为名骗取邀请函。 D：广告类大多是一些国际货运公司发过来的公司介绍，有些可以参考；如果觉得没有参考价值就舍弃。 看询价的具体细节 我们的Inbox询盘一般格式如下：有下划线标示的公司同为中国制造网的注册用户，点击进入可看到注册公司的详细信息。 看询价的具体细节 A：大致浏览整个询盘信息，若对方填写资料不全，比如只有电子信箱填写完整，公司名称、传真或电话均为胡乱填写者，皆可初步判断此客户询价诚意不是很高。 B：“From”这一栏显示的是买家公