[培训课件]销售渠道管理2.pptVIP

上海交通大学 安泰管理学院 李乃和 副教授 另一方面，如果消费者感到衰退期即将来临时，其支出理念又马上转向“捂紧口袋”，然而，正是这种支出理念的仓促改变引起并恶化了他们所担心的衰退期的来临。 营销渠道的环境－ 通货膨胀时期 营销渠道的环境－ 通货膨胀时期 在通货膨胀时期，除了消费支出的急剧变化外，消费者购买行为方式也会有许多微妙的变化。以超级市场的消费者购买行为方式为例，将会发生以下改变： 不会随身带额外的钱去超市; 在结账前又将商品放回货架;?? 营销渠道的环境－ 通货膨胀时期 只购买所需要的数量 储备便宜货 购买低档品牌 只有遇到打折时才购买计划外的品种商品。 社会文化环境影响 社会文化环境几乎渗透到社会的方方面面。因此，营销模式（特别是营销渠道结构－日本）也会受到其所处的社会文化环境的影响。事实上，社会文化环境是影响渠道结构的主要因素。 具体来讲，有人口的年龄、受教育的程度、家庭与住户的结构、家庭的寿命周期、妇女的地位转变等等。 技术环境影响 技术是变化最持久和最快的环境因素。 国际互联网担任的角色会越来越重要。互联网上所谓的虚拟商店和虚拟商场几乎已经渗透到各行各业，涵盖了包括服装、书籍、电脑、酒类和旅游等大批产品和服务。你可以在网上发现形形色色的许多小公司，但是许多著名的大公司也一样会在网上出现。 技术环境影响 电视采购指消费者使用一种远程电子器械与电视机连接，实施购买产品和服务。 电脑采购的原理与电视采购相同，个人电脑可以联上国际互联网，这使得消费者对供应商的选择余地比电视采购大多了，具有更大的灵活性。 技术环境影响 居家采购：最早出现在二十世纪八十年代，居家采购主要是指有线电视频道在播放其它娱乐节目时插播出售的产品，消费者如对某种产品感兴趣，就可以通过打800免费电话来订购它。这种方式不具备交互功能，消费者只能在节目中碰巧播出的产品中挑选某种产品（某一时间段的特种产品）。 竞争环境影响 所有营销渠道成员往往认为竞争是关键的因素，近年来情况更是这样，因为竞争已经扩展到全球范围内； 仅仅关注国内竞争对手不再现实了； 需要密切关注全世界现存的和正在成长的竞争对手。 * 培训材料，仅限内部使用 * 追求完美沟通， 超越顾客期望。 “第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 * 销售渠道管理 对经销商的开发、维护、管理 主要议题： 一，如何开发经销商； 二，如何维护经销商； 三，如何为经销商提供服务； 四，如何管理经销商。 营销渠道的重要性 近几年来对营销渠道相对忽视的情况有所改观。为什么会发生这样的变化？这种转变至少有五个方面的原因： 1，获取持久的竞争优势更加困难； 2，分销商，特别是营销渠道中的零售商权力日益增长； 3，削减分销费用的需要； 4，增长的新压力； 5，技术日益增强的作用。 营销渠道的重要性 营销渠道策略，为获取竞争优势比其它的要素更能提供潜在力量，对于竞争对手来说，营销渠道难于在短期内模仿。有三条理由； 渠道战略是长期的； 渠道战略通常需要一个组织结构； 渠道战略是基于关系和人。 营销渠道的重要性 分销商日益增长的力量。 目前整个经济影响重点正在从产品的制造商转移到产品的分销商。这种经济力量的转换已经在营销渠道零售商中引起人们特别的重视，大量的零售商已经成为主要的角色。 营销渠道的重要性 从制造商的角度来看，这些强有力的零售商扮演了消费市场“把门人”的角色。 作为一个把门人，为客户，分销商扮演的是采购代理的角色而不是为它们的制造商扮演销售代理的角色。 营销渠道的重要性 这个发展趋势要求制造商发展一种有效的营销渠道策略来应付这些强有力和零售商占据统治地位问题已经比过去任何时候都来得重要。 营销渠道的重要性 减少分销成本的需求 分销成本常常占据产品最终价格明显的百分比。事实上，有时分销成本高于制造成本或原材料成本和零部件成本。 技术的增长作用 技术已经成为实际上包括营销渠道的商品和服务分销的业务所有领域在内的主要影响作用。但是，有一项特殊技术已经开始产生作用，这就是互联网，在90年代后期互联网拥有众多新发现和应用。 什么是营销渠道？ 我们把营销渠道定义为：与公司外部关联的、达到公司分销的目的的经营组织。 定义特别涉及四个词汇的内容：外部的，关联的，组织，经营，和分销目标。 营销渠道的系统——经销商及其合作伙伴，环境： 营销渠道参与者： 生产商和制造商； 批发商中介机构； 零售商中介机构； 辅助代理机构。 生产商和制造商 制造和生产的公司