北京注重细节,扎实推进订餐宝业务发展.pdfVIP

注重细节，扎实推进订餐宝业务发展 2010.11 2010.11 中国联通北京分公司 中国联通北京分公司 目录 目录 1 1 精心准备，抓好过程管控 1 2 积极开展体验式营销 2 2 3 3 发展过程的反思 3 1.1 梳理产品卖点和目标客户 梳理产品卖点和目标客户 北京分公司根据中国联通集团[2009]711号文件要求： 梳理产品卖点：每天10元钱，成就餐饮企业客户关怀，助力成长。 和SI合作伙伴联合泰信配合，整理北京地区连锁餐饮企业769家，一般 餐饮企业2263家。按照地域下发给各分公司作为潜在目标客户。 根据餐饮企业的实际情况，对目标餐饮企业需求进行了象限分析，指 导一线客户经理如何寻找和辨别最适合的潜在目标客户。 目标客户分析 • 1区是主要目标客户区域,客户特点是电话预订咨询量大或包间数量 多（包间大于5个），但是没有系统和专人管理客户，包括以下类 型。 • 以朋友家庭聚会、以文化为主题的餐厅饭店 • 没有设置营销经理（楼面经理）的商务宴请饭店 • 连锁餐饮企业 • 大众娱乐型KTV • 业务火爆的洗浴中心 • 三星以下生意好的酒店 • 2 区是潜在客户区域，客户特点是电话预订咨询量大，有专门的团 队或强大的系统在管理客户资源，包括以下类型 • 设置大量营销经理（楼面经理）的商务宴请饭店 • 设置大量营销经理的KTV和洗浴中心 • 三星以上的酒店 • 3 区是潜在客户区域，客户特点是电话咨询预订量不大，以上门客 户为多，但是单个客户价值较大，客户由商家人工或通过会员系统 进行管理，包括以下类型： • 高尔夫球场 • 专卖商店 • 4区是放弃客户区域，客户特点包间数量少和电话咨询量少，是以 经营流动客户或以主动上门客户为主的商家，包括以下类型： • 街边小吃店 • 以经营流动客为主的饭店 1.2 制定销售工具 制定销售工具 为满足餐饮客户多元化通信需求，以订餐宝为核心产品，制定积木式 多产品组合方案 组织编写餐饮行业信息化解决方案，分为3个版本：公司内部评价版、 客户经理解读版、客户推介版，方便一线客户经理学习业务，快速编制目 标客户的推介方案。 为一线销售单位配备33台演示终端设备和号卡，方便一线客户经理邀 请客户进行订餐宝业务体验，培养用户使用习惯。 协同市场部、信息化部、财务部，研究制定订餐宝G300和订餐宝G400 套餐产品政策，完成系统开发，实现SI分成，套餐受理界面； 产品组合（一） 4006统一订餐：连锁餐饮企业对外宣传统一4006订餐电话，提升企业形象