房地产：万科杭州西溪项目（西溪蝶园）.ppt

一、任务理解 二、项目理解 三、客户挖掘 四、价格制定 五、销售执行;;任务理解;;项目理解;土地价值;土地价值;土地价值;土地价值;土地价值;2、周边环境;;2、周边环境;2、周边环境;2、周边环境;3、产品认知;3、产品认知;3、产品认知;房型;本案主力产品为高端化的全复式公寓 属于接近于叠加的别墅型公寓产品线 产品的差异优势将成为价值提升的又一重要支撑点;4、市场认知;4、市场认知;;客户细分;客户素描;客户素描;客户素描;客户案例实证;客户案例实证;本案客户;本案客户;项目定位;项目定位;本案定位;本案定位;产品建议;产品建议;产品建议;产品建议;产品建议;3、产品建议;;价格精确制导;2、B、C定价;;2、B、C定价;占 地：1000亩 容积率：0.75 总户数：约1500套 产品规划：独幢+双拼+联排+叠加 联体双拼：250－300㎡ 叠下：220-260㎡ 叠上：220－260㎡（+25㎡楼梯分摊） 层高2.2米一层辅助用房：40-60㎡;参考方面;根据深度访谈10组客户对本类产品（叠加+联排）各类影响因素的关注程度：;　;西溪风情的叠排产品与本项目的复式产品的对应分值为1.04:1; 若按照正常涨幅，西溪风情叠排产品的售价应为10700元/平米-12000元/平米; 本项目复式产品的价格为10306元/平米-11558元/平米;;2、B、C定价;和家园公寓价格： 约10000-10500元/平米;房型;占 地：约9万方 容积率：2.45 去化情况：二期推盘第一周总销量为1.3亿元，4个月去化80%。 产品规划： 5幢空中别墅（高层复式）、8幢大面积平层 选择对比楼栋： 复式：10号楼；平层：3号楼 选择原因： 同时推出（该项目涨幅较大） 楼栋景观面相当 产品价差：1：1.14;金色海岸;美林湾;项目名称;　;万家花城（芳满庭）;小户型产品取可达最高价格、其他产品存在价格段的取其中位数估算;;销售策略;1、体验营销;;;1、体验营销;1、体验营销;3套：A/B/C各1套，选择视线好； 装修：体验“公馆”生活品质，尽显奢华;工地全封闭，南块绿化进行修植，确立项目领域感，提升项目价值;;2、通路营销;2、通路营销;2、通路营销;;2、通路营销;3、推案策略;3、推案策略;3、推案策略;3、推案策略;3、推案策略;3、推案策略;1;3、推案策略;;3、推案策略;4、价格提升 ;4、价格提升 ;4、价格提升 ;???售指标完成情况;6、销售计划