空调销售团队考核方案.ppt

“第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 空调销售团队考核方案 销售目标制定原则 促进销售业绩的不断提高 目标明确统一、销售方向一致 目标具可实现性，且具挑战性 均衡销售量的增长及利润的增长 销售业绩考核指标 考核项目 大区经理 区域总经理 总经理助理 区域经理 导购员 销售金额 ü ü ü ü 结卡销量 ü ü ü ü ü 渠道建设 ü ü ü 综合管理 ü ü 销售业绩考核指标比重 考核项目 大区经理 区域总经理 总经理助理 区域经理 导购员 销售金额 60% 60% 60% 70% 结卡销量 15% 20% 30% 30% 100% 渠道建设 10% 10% 10% 综合管理 15% 10% 销售层级所负责区域及分管比重 考核项目 大区经理 区域总经理 总经理助理 区域经理 所挂职区域 70% 100% 70% 100% 分管区域 30% 100% 30% 100% 各项考核指标分类比重明细 渠道建设 经销商 代理服务商 专卖店 乡镇经销商 连锁合作 20% 20% 25% 25% 10% 综合管理 工 程 管 理 工程基金 假工程 资料上交 丢单率 25% 30% 25% 20% 区 域 管 理 新品占比 经营利润 危机处理 团队建设 20% 30% 20% 30% 公司各部门对销售团队考核比重 部 门 销售部 市场部 客服部 财务部 人资部 占 比 65% 15% 10% 5% 5% 销售团队奖金月考核明细表 　 大区经理 区域总经理 总经理助理 区域经理 奖金标准 区域经理、总经理助理奖金标准为100%的基本工资分别为1200和1500元，区域总经理、大区经理的奖金标准为100%的基本工资(综合完成率超过150%时为90%，超过200%时为80%) 考核指标比重 销售金额60% 销售金额60% 销售金额60% 销售金额70% 　 结卡销量15% 结卡销量20% 结卡销量30% 结卡销量30% 　 渠道建设10% 渠道建设10% 渠道建设10% 　 　 综合管理15% 综合管理10% 　 　 发放周期 每 月 奖金起付点 完成公司销售金额任务指标的70%以上 综合奖金系数 若70%≤综合完成率 100%，总奖金系数X0.9 若120%≤综合完成率 150%，总奖金系数X0.9 若100%≤综合完成率 120%，总奖金系数X1.2 若150%≤综合完成率 总奖金系数X0.8 个人业绩表现 需要改进X0.7 需要改进X0.7 需要改进X0.7 需要改进X0.7 表现合格X1.0 表现合格X1.0 表现合格X1.0 表现合格X1.0 表现优异X1.2 表现优异X1.2 表现优异X1.2 表现优异X1.2 奖金计算公式 *奖金发放金额=月基本工资X奖金标准X总奖金系数X个人业绩表现 *总奖金系数=∑（每个奖金指标的奖金系数X奖金指标比重） *个人业绩表现评分体系为：董事长 销售部长 大区经理 区域总经理 总经理助理 区域经理 ，两个层级对下一个层级进行个人业绩表现进行评分 销售奖金计算举例 – 区域经理(1) 区域经理，月基本工资1200。上月零售销金额完成率65%，零售结卡完成率71%，综合完成68%。 销售奖金：0 原因：两项考核指标综合完成率低于70% 月度收入为：1200元 销售奖金计算举例–区域经理(2) 区域经理，月基本工资1200。上月销售金额完成率85%，结卡销售完成率88% ，综合完成率为86%个人业绩表现为需要改进 销售奖金： =1200 X 100% X {86.5 % X0.9（奖金系数）} X70%（个人业绩表现为需要改进） =1200 X 100% X 0.7785 X70% =653.94 月收入为：1200+653.94=1853.94元 销售奖金计算举例–区域经理(3) 区域经理，月基本工资1200。上月销售金额完成率100%，结卡销售完成率100% ，综合完成率为100%个人业绩表现为需要合格 销售奖金： =1200 X 100% X {100% X1.2（奖金系数）} X100%（个人业绩表现为合格） =1200 X 100% X 1.2 X100% =1440 月收入为：1200+1440=2640 销售奖金计算举例–区域经理(4) 区域经理，月基本工资1200。上月销售金额完成率120%，结卡任务完成率120% ，综合完成率120%，个人业绩表现为表现优异 销售奖金： =1200 X 100% X {120% X1.2（奖金系数）} X120%（个人业绩表现为优异） =1200