代理商运营管理 模式【企业广告传媒】.ppt

商场专柜经营要決 品牌公关 利润模式 注重差異、形象 排名的重要 * * 店类型 网 络 省会城市 二线城市 三/四线城市 店总数 形象店 商场店 专卖店 小型专卖店 特卖场 店总数 * * 代理商总部架构 总经理 财务 行政 商品管理 终端管理 客户服务 拓展 品牌推广 * * 代理商域总部功能 财务：会计、出纳、结帐； 行政：办公、人事、行政； 商品管理：商品管理分析、总仓库管理、各连锁点仓库、地区配送 客户服务：销售业绩达成、货品下单跟踪、顾客管理、促销策划 终端管理：门店指导、监督考核、员工训练辅寻 拓展: 下线代理发展、地区公关、客户关系管理 品牌推广：宣传推广、平面形象、门店形象、开店作业 * * 代理商流程化管理 总部管理流程手册 门店管理手册 加盟商手册 市场管理手册 * * 代理商客户关系管理 *合作管理 *开店作业 *商品规划与管理 *市场指导 *终端支持 *客户关怀管理 加盟商四种状态 又开心又赚钱 不开心不赚钱 不赚钱但开心 赚钱但不开心 代理商七戒 墨守成规 不思进取 守株待兔 饭来张口 虎头蛇尾 闭门造车 因小失大 代理商盈利模式 建立市场品牌优势 提高销售额 增加利润率 降低成本 营运管理要诀 销售管理 形象管理 商品管理 促销管理 顾客管理 报表管理 门店分析 员工管理 解决门店 ZARA的店铺商品管理模式 没有所谓”经典款”的概念 并刻意减短商品的生命周期 消费者应在他们第一眼看到时就要下手,因为70%的商品会在3-4周内更新 给于消费者时常返回店铺的消费习惯 一周两次订货,包括补货与新款,超过订货时间,总部自动运负补货商品 店长必须根据以下作补货决定 * 分析 * 观察 * 沟通 * 判断 每个店铺分为不同区域,每区域由专人负责订货,店长汇总并做调整 生理学表明：人们接受外界信息—83%依靠视觉，11%依靠听觉，3.5%依靠嗅觉，1.5%依靠触觉，1%依靠味觉 促销就是要充分调动人们的视、听等感观 报表管理 日报表 周报表 月报表 日报表 员工考勤 当天销售 交办事项 例会纪录 讯息/意见 周报表 销售分析 商品状况 员工表现 竞争对手分析 市场讯息 月报表 销售完成状况 商品分析 商场排名 员工评估 市场分析 店长总结 （年度指标制定和运营管理模式） 代理商运营管理模式 服装品牌市场现状与趋势 从恐慌到适应 从适应到面对 从面对到争取 从争取到准备 服装品牌市场的新形势 ＊品牌重新定位，迈向企业化发展 ＊外销转内销品牌将作重要份额 ＊重新审视洋品牌的价值与市场 ＊渠道变革，多元化发展 新形势下的得对策 *品牌差异化、国际化、策略化发展 *代理商∕加盟商企业化经营 服装品牌渠道分析 特许加盟店/ 地区经销 Franchising/Agency 投资压力小 宣传品牌形象 买断关系，回款有保障 对物流服务要求低 难于进行统一管理：价格、服务 对厂家的忠诚度低 销售信息反馈慢 对产品线的长度要求高 厂商利润空间较小 在市场规范化后，会将成为主要模式 对以价格取胜的功能性服装销售具有极大潜力 正在逐步兴起 成为品牌 影响力提升不可或缺 形象店 Mega Store 运营规范，回款有保障 具有广泛的客户群和广阔的发展前景 只适合于中低价位的功能性产品 对物流服务要求高 演变中的 多渠道 优点 缺点 传统 渠道 传统百货 Traditional Dept.Store 仍然有最大量的购买群体 客流量大 利于品牌宣传 易于掌握其它竞争品牌信息 竞争激烈带来倒闭风险 通常采用代销方式，回款管理较难 对物流服务的要求较高 促销、杂税等削弱了厂家利润 生活馆 Life-style store 品牌形象价值 品牌影响力、强势 生活体验，建立顾客死忠 更多消费模式，天大利国 合适位置难找，租金高昂 四周氛围配合不易 商品款式与量要求高 邮购公司 Mail order 快速捕捉消费者信息，引导生产 管理简单，毛利大 供应链管理要求极高 多功能，客流量高 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高 未来发展方向 在未来一段时间内，仍将是零售主渠道 在近几年内会有迅猛增长 在近几年内不会有突飞猛进的增长 网上购物 E-commerence 快速捕捉消费者信息，引导生产 毛利大 国内基础设施差距大 供应链管理要求极高 综合性跨国百货 Intdept Store 拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高