MBA导师教案第五项修练啤酒游戏.doc

MBA导师教案 《第五项修练》啤酒游戏 在这游戏里，有三种角色可让你来扮演。从产／配销的上游到下游体系，依序为： 「情人啤酒」制造商 啤酒批发商 零售商 这三个个体之间，透过订单／送货来沟通。也就是说，下游向上游下订单，上游则向下游供货。 游戏是这样进行的：由一群人，分别扮演制造商、批发商和零售商三种角色，彼此只能透过订单／送货程序来沟通。各个角色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少订单、向下游销出多少货物。 至于终端消费者，则由游戏自动来扮演。而且，只有零售商才能直接面对消费者。 首先，先假设你扮演的是零售商这个角色。 你是个安份守己的零售商，店里卖了许多货品，啤酒是其中一项颇有利润的营业项目。 平均来说，每一个礼拜，上游批发商的送货员都会过来送货一次，顺便接收一次订单。你这个礼拜下的订单，通常要隔 4 个礼拜才会送来。 「情人啤酒」是其中一个销量颇固定的品牌。虽然这品牌的厂商似乎没做什么促销动作，但相当规律的，每周总会固定卖掉约 4 箱的情人啤酒。顾客多半是 20 来岁的年轻人。 为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖，你尝试把库存量保持在 12 箱。所以，每周订货时，你已把「订 4 箱情人啤酒」视为反射动作。 为了方便起见，我把进货、订货、售出、原本库存量、结余库存量这五项数字，用图形来表示。 接下来，就让我们来看看啤酒游戏的进行，零售商如何应对客户的购买行为、上游的进货行为 第一周：风平浪静 第一周，一如往常，卖出 4 箱、进货 4 箱、结余 12 箱。所以你也一如往常，向批发商订货 4 箱。 第二周：多卖了 4 箱 第二周比较奇怪，情人啤酒突然多卖了 4 箱，变成 8 箱。因此，店里库存就只剩下 8 箱。 虽然你不知道为什么会突然多卖了 4 箱，也许只是有人举办宴会、多买了一些啤酒吧！为了让库存量恢复到 12 箱，你这个礼拜向批发商多订了 4 箱，也就是订了 8 箱。 第三周：还是一样 这一周跟上一周一样，还是卖出了 8 箱。 批发商的送货员来了，送来的情人啤酒数量，正是 4 周前向他所订的 4 箱。 现在，情人啤酒的库存量只剩 4 箱了。如果下个礼拜销售量还是这样的话，下个礼拜结束时，就要零库存了！ 为了赶快补足库存，你本来打算只订 8 箱；但是，怕销售量会再上升，为了安全起见，你多订了一点，订了 12 箱。 第四周：原来如此 这一周，还是跟上一周一样，卖了 8 箱情人啤酒。 有一天，你抽空问了一下买情人啤酒的客人，才知道：原来在第二周时，有个合唱团的新专辑的主打歌里，结尾是一句「我喝下最后一口情人啤酒，投向太阳」的歌词。可能因为这样，所以销售量就变多了。 「奇怪，如果这是啤酒制造商或批发商的促销手段，为什么他们没先通知我一声呢？」 这一周进货量为 5 箱，嗯，批发商也开始反应我增加的订单了。你预期销售量可能还会上升，而且库存也只剩下 1 箱了。所以，这一次一口气订了 16 箱。 第五周：库存没了...... 本周，还是卖了 8 箱。 进货 7 箱，表示上游批发商真的开始响应了。 不过，库存变 0 了。望着空空的货架，你决定跟上周一样，订 16 箱, 以免落得「流行啤酒没货」的窘状，影响商誉。 第六周：开始欠货 真惨！本周只到了 6 箱情人啤酒而已。 还是有 8 箱啤酒的顾客需求量，但库存已然耗尽。你只好跟两位预约的老顾客说：下次一有货，一定先通知你们...... 望着空空的货架，想着：要是还有货，不知道可以多赚多少笔呀......真可惜...... 好象在方圆百里里头，只有你这一家才有卖情人啤酒。而且，照顾客预约的情况看来，抢手程度好象还会增加；以前可从来没有人会预约的......。 本来想再多订一点，但，一想到前几周多下的订单，可能就快送过来了。于是，你抑制住冲动，还是维持原状：订了 16 箱。希望本周欠 2 箱的惨状能赶快解决掉。 第七周：依旧 这一周，还是只进货五箱。 五箱情人啤酒，刚把其中两箱卖给上周预约的顾客，不到两天，剩下的又卖完了。更惨的是，有五位顾客留下他们的连络资料，希望你一有货就通知他们。 结果，本周欠了 5 箱货。你另外订了 16 箱，并祷告说下周会真正开始大量到货。 第八周：火大 还是只进货 5 箱。火大了！ 「该不会是制造商的生产线还没赶上增加的需求量吧！真是的！反应这么慢！」 本周，你订了 24 箱，以免欠货量越来越大，生意不用做下去了。 第九周？ 先别急，让我们换个角色，看看批发商的情况。 安份守己的批发商 你是个安份守己的批发商。你代理了许多品牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。比较特别的是：你是本地的情人啤酒独家代理商。 你本周向制造商下的订单，通常约 4 周会送过来。因为情人啤酒销售量一向很稳定，每周销给零