李践——赢利模式.ppt.pptVIP

四、如何做广告 一）对谁说：保护视力的 二）说什么：环保、节能、低碳 三）如何说： 四）哪里说 五）检测 第七步骤：市场营销 * 五、广告策略是什么 一）集中 二）聚焦 第七步骤：市场营销 * 六、如何加大公关策略 一）专人 二）专职 三）激励关系 第七步骤：市场营销 * 七、如何组建强大的营销团队 一）人力资源 二）培训专员 三）绩效飞轮 第七步骤：市场营销 * 一、财务管理的五大死穴 二、降低成本上，采取哪些策略 第八步骤：财务管理 * 天龙八部 三种思维 市场调研：四只眼睛 发现机会：尖刀优势 产品定位：5+5方法 盈利目标 绩效管理 财务管理 数字 成果 内向 明确客户：高端客户 市场营销 ABCD分类 SWOT分析 * 赢利计划 思路决定出路 赢利从思维开始 未来6个月赢利提升60% 赢利计划 思维前提： 一）数字日常化思维：一眼看穿 日 周 季 年 报表 * 赢利计划 思维前提： 二）成果思维：一针见血，利本量 * 赢利计划 思维前提： 三）内向思维：一人担当 * 三个一工程 天龙八部 以一贯之 * 市场调研 * 四个眼睛看市场 看政策 看对手 看客户 看产品 * LED节能灯市场是我们的机会么 ？？？？ * 第一步骤：市场调研 1、国家为实现“十一五”节能减排目标 2、以财政补贴高效照明产品1亿只以上。 2、中央财政补贴标准为，供货价格的30%给予补贴 3、城乡居民中标协议价格的50%给予补贴。 看政策 第一个眼睛 * 1）直接竞争对手 飞利浦 2）间接竞争对手 德邦 汉阳 广陵 3）新的或潜在的：灵光 第一步骤：市场调研 看对手 第二个眼睛 * 第一步骤：市场调研 看对手 第二个眼睛 一、调研客户三步曲 一）小蜜峰 二）分类（三同）区域、客户、性价 二、超越对手三步曲 一）学习： 1、一抄、二改、三研、四发 二）规避： 三）超越： * 第一步骤：市场调研—飞利浦分析 研究内容 优势 劣势 产品 品牌知名度 oem贴牌技术没有超过我们 人才 严格培训的员工 不如我们熟悉本土市场 营销 大成本大投资 增加了成本 研发 高精尖研究院 增加了成本 客户 高端客户，消费能力高 议价能力强大 管理 现代化的管理制度 反应速度慢 文化 西方文化的移植 不一定适合本土 成本 成本高，产品卖相好 高 毛利 售价高50% 价格竞争力弱 利润 利润率高30% 营销水平要求更高 其他 物流成本高 物流成本低 分析竞争对手 * 第一步骤：市场调研 性别 男人、女人、小孩 年龄 10-65岁 家庭状况 中高等收入 教育 看书的人 照明的人 收入 10万 购买方式 面购、网购、邮购 购买理由： 购买地点： 比普通白炽灯节能70% 保护眼睛视力 超市 网络 第三个眼睛 看客户 * 第一步骤：市场调研 看产品 第四个眼睛 一、产品定位： 一）深、精、细 二）极致战略 三）一个产品打天下 * 第一步骤：市场调研 1、四眼看市场： 看政策：国家环保，节能的大方向。 看市场：市场量巨大。 看产品：有技术保障。 看客户：生活必须品，健康与功能需求。 为了发现需求公司采取了那些措施 * 第二步骤：寻找机会 S（优势） w（劣势） T（威胁） o（机会） 一、列出公司swot 1、产品的包装比竞争略差 2、产品的品牌知名度低于竞争对手 1、产品的成本优势 2、产品的渠道优势 3、节能效果 4、国家专利 5、产品美观 6、国家推广 7、低碳、环保、高效 1、产品技术研发落后 2、产品的广告投入没有对手更广泛 1、市场的成本优势 2、市场的广泛性 3、保健眼睛的市场 4、学生视力灯市场 5、节能市场 一招鲜吃遍天，找到尖刀产品 取长补短而不是杨长补短 * 优势：聚焦尖刀，保护眼睛视力+节能灯 劣势：取长补短，集中优势歼灭敌人 机会：全球资源，为我所用。 威胁：居危思危 一、列出公司swot * 第三步骤：明确客户 一、公司锁定“金字塔”那个领域的客户 一）锁定高端就等于锁定高利润。 二、根据客户定位采取什么经营策略 一）塑造价值 二）提升价值 三、大客户捆绑计划 * 第四步骤：产品定位 一、对5大黄金价值公司采取了哪些措施来增加价值 1、名字：节能养眼灯 2、包装：绿色、光明的主题发挥出来；便于携带。 3、卖点：节能、养护眼镜。 4、服务：把卖产品变成卖服务，后续跟踪客户。 5、品质：增加公司附加价值 * 康明护眼节能灯 康明护眼节能灯名字： * 康明护眼节能灯包装： * 康明护眼节能灯欧盟认证标准： Rohs * 康明护眼节能灯卖点 长寿命:长达50000小时、每天按10小时工作、可使用13年、大大降低维护费用.全国用这个可以节省1/4的电，就相当于一个三峡水电站。 光源是美国科瑞公司，CREE公司（科锐） *