7月份项目失标情况分析报告.pdf

机密文件 注意保密 严禁外泄 7 月份项目失标情况分析报告 一、7 月份各单位失标项目情况概述 本月公司失标项目共 5 个，具体原因如表一，从图一可以看出导致项目失标的主要原因 为价格，其次为高层影响力和产品技术性能。其中：由于投标价格高于竞争对手导致失标的 项目有 3 个，占总数的 60% ；由于高层影响力导致失标的项目有 1 个，占总数的 20% ；由于 过往产品技术性能影响湘电品牌影响力而导致失标的项目有 1 个，占总数的 20% 。 表一： 项目失标原因 价格 高层影响力 产品技术性能 失标数量 3 1 1 所占比例 60% 20% 20% 图一： 100 80 60 数量 比例 40 20 0 价格 高层影响力 产品技术性能 二、项目失标原因分析 1、投标价格高于竞争对手报价是本月导致项目失标的主要原因 7 月份，公司由于投标价格高于竞争对手导致失标的项目共 3 项，占失标项目的 60%， 特电、重装、长泵的失标项目均由于投标报价过高导致失标。 1 机密文件 注意保密 严禁外泄 具体项目为： （1）在直流轧钢电机行业，太原通泽项目，我方报价（12 万元）比中标单位——江苏 大中的报价（8.2 万元）高出 46 个百分点，从而失标。由于此次项目采购的是小电机，技术 含量不高，业主最看重的还是价格，而我公司的价格偏高，无法满足客户要求。 （2 ）在防爆电机车行业，重装公司的宁夏银星煤业有限公司的银星一井煤矿项目，我方 报价（72 万元）比中标单位——湘潭电机车厂（45.6 万元）高出 26.4 万元，即：58 个百分 点，从而失标。 （3 ）在水泵行业，浙能新疆阿克苏纺织工业城热电厂 2X350MW 超临界机组的凝泵项目， 我方报价（249.6 万元）比中标单位——沈阳工业泵（202.8 万元）高出 46.8 万元，即：23 个 百分点，从而失标。此次项目，浙能采用综合评估法中的打分制，权重为价格 70%，技术 30% 。 价格是关键，低价中标，而我方报价较高，无法中标。 目前，产品技术均趋于成熟，大部分投标单位的产品技术性能都能符合业主要求，产品 的价格和性价比成为中标的关键。因此，除了对产品的各种成本进行压缩以降低报价以外， 作为营销人员本身也应该要时时关注和了解竞争对手的营销策略、报价方案，及时掌握投标 价格波动情况，准确报价以提高项目的中标率。 2、高层影响力也是影响本月项目中标的一个主要因素 5 月份有 1 个项目由于高层影响力导致失标： 电机的陕西煤业化工集团、陕西有色金属控股集团项目，中标单位——上海电机的代理 商与业主单位高层领导关系深厚，在项目进行招标期间表现非常强势，虽然在此次项目进行 招标前期，我方联系过该项目的代理商，但因其最低要求 5%的代理费，没有谈成。此次项目， 上海电机运用的代理商方式参标起到了决定性作用。 3、产品技术性能也影响了部分项目的中标结果 5 月份有 1 个项目由于以往产品的运行稳定性和用户口碑导致失标，影响了我公司的中 标率： 电机的宁夏马莲台电厂引、增合一改造项目，电机不单独招标，随主机成套，我公司报 价（230 万）比中标