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现代物流解决方案 第1章 物流销售概述 第1节 销售物流的产生与发展 第2节 销售物流的意义和特点 第3节 销售物流的管理过程 第4节 销售物流案例 第1节 销售物流的产生与发展 1、市场营销学的基本概念 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之下的应用科学。。 理解市场营销学的概念，应把握以下几个要点： （1）“Marketing”有两种含义 （2）市场营销的微观和宏观层次 （3）市场营销的含义不是固定不换 （4）核心观念是交换 2、市场营销学的产生与发展 （1）形成阶段 （2）应用阶段 （3）成熟阶段 （4）传播阶段 3、 物流的含义与分类 （1）物流的含义 （2）物流的分类 宏观物流与微观物流 供应物流、生产物流和销售物流 地区物流、国内物流和国际物流 社会物流、行业物流和企业物流 第一方物流、第二方物流和第三方物流 4、物流企业的含义、类别及其服务方式与内容 （1）物流企业的含义 物流企业是指从事物流活动的经济组织。 （2）物流企业的类别 综合性和功能性物流企业 区域性和跨区域性物流企业 国有企业、民营企业和外资企业等 5、销售物流的含义及其内容 （1）销售物流的含义 又叫分销物流，是销售过程中的物流活动。 （2）内容和环节 产品包装、产品储存、货物运输、货物配送、装卸搬运、流通加工、物流信息、分销物流网络规划与设计、货品管理、物流网点内容物流管理。 6、销售物流的作用 （1）实现产品的价值和使用价值 （2）树立良好的企业形象 （3）有利于提高企业经济效益 7、销售物流的发展趋势 （1）信息化、网络化是基础 （2）自动化能提高销售物流的效率 （3）及时制生产方式是原动力 （4）供应链管理的促进作用 （5）共同配送中心是崭新模式 （6）第三方物流方兴未艾 第2节 销售物流的意义和特点 1、销售物流的意义 （1）客户营销产品策略与物流是交织在一起的 （2）客户营销价格策略与促销活动对物流的影响 （3）物流是营销的大动脉 （4）物流成本占营销成本很大比重 2、销售物流的特点 是一个系统、具有一体化特征 是连接生产企业和用户的桥梁 是企业物流与社会物流的另一个衔接点 是生产企业赖以生存与发展的重要条件 具有很强的服务性 3、销售物流的原则 （1）商物分离 （2）输送与配送相结合的体制 第3节 销售物流的管理过程 1、分析市场机会（SWOT分析法） 2、选择目标市场 3、确定销售组合策略（4P组合） 4、销售活动的管理 活动时间 活动对象 采购阶段 活动类型 活动效果 参与人 费用 第4节 销售物流案例 案例1 美的公司的销售物流之路 案例2 某医药企业销售物流计算机管理系统的实施 本章小结 第二章 物流市场的调研与预测 第一节 物流市场概述 第二节 物流市场的调研 第三节 物流市场的预测 第四节 物流市场调研与预测案例 第一节 物流市场概述 1、市场的概念 从生产经营者角度看，市场是指某种产品和劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。 从市场的概念要清楚市场包含的三个基本要素： （1）客户：市场的消费主体 （2）购买力：货币支付能力 （3）购买欲望:动机、愿望或要求 2、市场的类型 （1）按产品或服务供给方的情况分： 完全竞争市场；完全垄断市场；垄断竞争市场；寡头垄断市场 （2）按消费主体不同分： 消费者市场；组织市场 （3）按消费客体的性质不同分： 有形产品市场；无形产品市场 （4）按市场出现的先后分： 现实市场；潜在市场；未来市场 （5）按地域的不同分： 国内市场和国际市场 3、 物流市场的概念及其特征 （1）物流市场的概念 物流市场是指为保证生产和流通过程顺利进行而形成的商品在流动和暂时停留时所需要的服务性市场以及包装、装卸、搬运等辅助性市场。 （2）物流市场的特征 规范 成熟 具有规模 全球化 第二节 物流市场的调研 1、物流市场调研概述 （1）物流市场调研的概念 物流市场调研是物流企业为了提高决策质量，系统地、客观地识别、收集、分析和传播信息的工作。 （2）物流市场调研的意义 为营销决策提供依据； 增强应付市场波动的能力； 促进改善经营管理，获取竞争优势； 有助于提高市场预测和决策的有效性和准确性； 有助于企业形象的塑造 （3）物流市场及其环境的调研 物流市场宏观环境：政治、经济、科技与自然、社会文化 物流市场微观环境：物流企业、供应商、营销中介、客户、 竞争者、社会公众 （4）物流客户形成和需求调研 客户:就是能够因购买某种产品而得利又能出得起钱购买这种产品的个人或公司。 客户满意度 （5）物流客户及其消费者行为的调研 需求刺激－需求思维－需求反应 （6）产