销售商品过程与话术.docxVIP

销售HM品牌衣服的过程一、HM品牌介绍HM于1947年由Erling Persson在瑞典创立。如今，HM在全世界1500 多个专卖店销售服装、配饰与化妆品。位于瑞典市Stora Gatan大街的老HM店是世界上第一家HM专卖店。HM品牌名是由“Hennes”（瑞典语中“她”的意思）女装与“Mauritz”男装品牌合并，各取第一个字母而成“HM”。二、HM北京店铺地址1．北京市海淀区巴沟路2号北京华联万柳购物中心1层2．北京市丰台区南三环西路16号首地大峡谷1层3．北京市朝阳区三里屯路19号三里屯太古里南区1层4．曙光西里甲5号院24号楼凤凰汇购物中心一层5．北京市海淀区丹棱街甲１号欧美汇购物中心1层6．地址：北京市东城区东直门南大街1号北京来福士中心1层7．北京市西城区西单北大街131号西单大悦城8．地址：北京市东城区崇文门外大街权味（国瑞店）2层9．北京市朝阳区外交部南街悠唐购物中心二期2层10．酒仙桥路18号颐堤港商业中心1-2楼11．前门大街A16栋12．北京市昌平区金隅·万科广场13．曙光西里甲5号院24号楼凤凰新天地14．北京市海淀区清河中街68号华润五彩城东区1层15．天通中苑F区华联购物中心内16．北京市东城区王府井大街138号新东安广场1层17．北京市朝阳区世贸天阶店18．北京市朝阳区凤凰路凤凰汇购物中心1层19．北京市朝阳区朝阳公园路6号蓝色港湾B1层三、工作内容工作时间都是9小时，包含1小时吃饭时间和15分钟的break时间，按各个地区会有差异，sales每天的工作内容包括收银，补货，整理卖场，round衣服等等四、店内销售对话对话一:导购：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应那好，您先看看，需要帮助的话叫我。(客户看会径直走掉)对话二:导购：您好，看一下我们这个新款，请问你喜欢深色还是浅色？客户：我随便看看。导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。客户：给我试试这款灰色的。客户：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气导购：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式呢。客户：算了……对话三：客户：售货员,帮我拿一款中码的.导购：嗯好的.客户：你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢？导购：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您，小姐，来，这边请！我来帮您介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题上纠缠客户：算了,就看这款式还成,就是颜色太深了,夏天穿这么老深的看着暗导购：其实这种款式如果是亮色的就表现不出他的特点了客户：我再转转吧对话四导购：小姐，服装放在每一个地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……客户：嗯，那给我拿一件我穿的客户：我怎么感觉我穿这个有点胖啊导购：真的很适合，您就不用再考虑了。客户：不行，还是有点胖，算了对话五导购：小姐，您真有眼光。这款是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款采用欧根纱的，穿起来很飘逸，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，衣服是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下吧……（直接引导顾客体验）客户：嗯，我也觉得挺好看的，帮我拿一件(客户试完衣服)客户：还行,但就这么一件裙子,八百多有点贵吧导购：来我们专卖店，相信你也是看中了我们品牌的质量与款式。客户：我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜店我就买了导购：是呀，您上周也来过，确实这件衣服非常适合您，我看的出来您也是真的喜欢这件衣服，我呢，也真心想卖您这件衣服，但价格上您真的让我为难了，是全国统一的,这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？客户：礼物什么的都还好说,就是衣服有点贵,其他店跟你们差不多的款式才三百多导购：张小姐，我们以前有许多的老顾客也这么说过，他们认为这件衣服做工及板型都很好，就是价格稍微贵了点。确实如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客一般都特别喜欢，买了也会经常穿，如果买一件衣服结果只穿一两次就收起来，这样从价格上看反而更不划算，您说是吗？客户：那给我开单吧五、销售总结在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的销售中我总结出如下几条：精神状态的准备。在销售的过程