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什么使你的销售队伍士气低落？ 交流 销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其事交流是单方向的（不了解销售人员在想什么？） 销售队伍的地位 他们很重要这一点是否清楚？ 管理缺乏自信 认可他人的工作业绩 最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值 糟糕的比较 与类似机构相比 在机构内部横向比较 工作与个性不匹配 工作安全感 工作业绩不良者 不解雇则对他人造成不良影响 不帮他改进等于对他奖励 不告诉他们做错了什么 什么原因使销售人员工作困难 与销售经理很少接触 频繁旅行 无计划性 访问谁？/ 何时访问？ 情绪起伏 成功与不成功的销售访问 因为这些困难条件，销售经理的任务是，发展出一种混合奖励方式， 这种奖励方式将帮助销售人员自我激励 激励分析 激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。 请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。 销售管理 激 励 销售队伍的奖励计划 在你的单位里目前对销售人员何种奖励？请在下面列出。 1.工作头衔 销售管理 激 励 2.提升机会 2.1更好的客户 2.2高利润产品 2.3大客户 2.4高地位客户 2.5职位 双轨制 3.奖励和工作上的认可 3.1非金钱的奖励 专用商业信用卡 纪念品 墙上挂牌留名 行业内表彰 公司内表彰 珠宝 与高层经理人员接见 个人礼品 旅游,商品,衣服 允许各行业的销售人员见面,使他们的销售技巧更加完善 销售管理 销售管理 3.2工作上的认可 保证所有的销售人员都有合理的做出成绩的机会 经常认可人们所做的工作,但是…… 如果大部分销售人员的工作始终能够得到认可，这种方法就贬值了。 使用一些不同的标准，这就使奖励分散了。 销售量 最多的新客户 销售增长 4.销售会议 最常用的激励工具 4.1主要目的 交流 管理-员工 员工-员工 销售-市场营销 由来:全部市场营销努力 销售管理 4.2销售会议的其它功能 培训 发布新产品 纠正销售缺陷 通报供销活动的情况 解释政策变化 改善管理销售人员之间的关系 销售管理 销售管理 5.销售竞赛 5.2 目标 指定的\对每一个人\书面的 5.3 时间跨度 较短:以保持热情 但要足够长,以便在整个地区至少覆盖一次 5.4对外帮助 许多公司利用此来设计销售竞赛 销售管理 5.销售竞赛 以激励销售人员取得短期目标 应考虑的关键因素 5.1预算 基于估计的销售增长(即:超过通常期望的销售增长) 大奖 会计们可能不喜欢,但竞赛需要一些给人留下深刻印象的赢家,以把信息带回去 销售竞赛(续) 5.6如何使用竞赛方式 增加销售 寻求新客户 增加每次访问的销售量 特定产品的促销 克服季节性的销售萧条 推出新产品 减缓销售滑坡 销售竞赛(续) 5.6如何使用竞赛方式 向老客户开展新业务 发展新的销售技巧 改善库存情况 改善面相客户的销售服务 创建刚好的产品展示 降低销售成本 减少销售时间 改善销售报告 5.销售竞赛（续） 5.7奖励 奖励金额必须具有吸引力 控制数据公司：国际销售会议 询问计算系统”旅游奖赏，通过获得销售额取得。 销售额越高，假期越长（或者可进行2次旅游） 5.销售竞赛（续） 5.8推动竞赛 在开始时和过程推动 如果竞赛是一个惊喜，效果最好 定期进行报告 在地区会议上宣布竞赛 ?带有奖品照片的小册子 ?每种奖品的样品供参观 ?“如何获得”介绍 ?去年获奖者发表简短讲话 ?业绩优秀者声称他们将获何种奖品 ?强调对于销售人员的收入增加，而不上对于公司来说销售的增加 5.销售竞赛（续） 5.9销售评估 是