安利可口可乐及麦当劳的营销渠道.doc

中美“安利”渠道——安利在中国转型成功 题目： 一、安利分销渠道的基本要素包括哪些内容？ 二、安利分销渠道的现象形态是怎样的？ 三、安利分销渠道转型的原因与方法？ 四、你对安利分销渠道转型有何建议？ 答案： 一、安利分销渠道的基本要素 1、 在固定零售店铺以外，将产品以面对面方式直接销售给消费者。 2、 减轻铺租、员工薪酬和广告开支，使直销业更能适应经济环境的变迁和满足消费者的需求。 二、安利分销渠道的现象形态 1、安利（中国）投资1亿美元，在广州经济技术开发区建设有占地5.8万平方米的大型生产基地，生产自己所销售的多种产品。。 2、安利在中国设有55家店铺，分布在22个盛4个直辖市。安利营业代表目前销售的产品有112种，包括13种家居护理用品，21种个人护理用品，71种美容护肤品，与7种营养补充食品。因顾客对产品不满意而退货占总销售额的0.25％。 三、安利分销渠道转型的原因与方法 1、随着国际性直销公司进入中国发展，一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司也开始涌现，在1989年至1998年的10年间传销欺诈多有发生。为彻底根除传销欺诈，1998年4月21日，中国政府颁布传销禁令，在全国范围内禁止传销(包括直销)经营活动。 2、1998年7月，经国家外经贸部、国家工商局和内贸局联合批准，安利（中国）采用“店铺销售加雇佣推销员”的方式全面恢复经营。为尊重国情，配合管理，安利（中国）按政府规定进行全面转型，对原有销售方式作出重大调整，由无店铺直销转为店铺销售加雇佣推销员方式运营。 安利（中国）严格按照国家有关规定彻底转型，规范管理，摸索出一条既符合中国国情又保留了安利特色的发展道路。 3、安利公司根据国家相关法律法规定了严格的售后服务及顾客退货制度。相关制度均全部明文规定，公开透明。推销人员及顾客均可照此规定维护自身权益。安利公司的销售管理人员均为公司职能部门的专职员工，他们并不推销公司产品，而主要负责对营业代表的管理。 4、安利公司与每一位推销人员均签订劳务合同，合同详细规定了双方的权利义务。安利公司承担推销人员在劳务合同授权范围内推销企业产品所产生的一切法律责任。按照国家有关法律，安利公司可雇佣专职或兼职从事推销工作的人员为本公司营销人员。 5、依照国家内贸《关于原外商投资传销企业转型为店铺经营并雇佣推销人员企业申领发放推销人员证书有关问题的通知》的规定，公司对推销员的资格进行严格的审查，并做到持证上岗。安利对营销人员有严谨的管理制度，订立了营销人员发展方针及10个严禁事项，作为营销人员从业行为的规范。安利公司的推销员只有在取得顾客订单后才向公司提货，产品的所有权由公司直接转移至最终消费者。推销员的推销价格，店铺标明的产品价格和消费者最终支付的价格完全一致。转型后，安利公司的推销员只按其直接推销的产品金额计酬。 转型后的安利公司完全符合中央三部局的各项规定。 这是安利打破其海外40多年直销传统而作出的改变。在符合国家法规的基础上，安利（中国）以创新的方式，在中国市场锐意开拓，创建辉煌。 四、我对安利分销渠道转型有何建议 1、安利在中国的转型可以说算是在直销企业中比较成功的一个企业，虽然转型过程中遇到许多困难，但凭其巧妙地手段克服了困境。其转型的做法值得其他类似的企业借鉴。 2、安利是中国非法传销的最大受害者，转型之后，虽然业绩是一路狂飙，但是依旧受着不能正名之苦。安利仅仅凭借着诚实守信的原则，是远远不够的。安利需谨慎发展经销商，拓宽分销渠道，设计出一条适合中国国情的分销渠道。 3、由“多层计酬”转向“单层计酬”是安利面临最大的转型关键。安利中国公司对经销商和销售代表未来的收入没有做出很大调整，这样很可能会造成高薪者太多影响公司成本，我认为应该根据业绩作出相应的调整以适应公司的发展。 4、“合作伙伴”替代“上下线”，营销人员可以介绍他人成为营销人员，成为合作伙伴。其实还是转行前的模式，只不过是换汤不换药而已。没有达到转型的目的，反而会造成很多人以为其是一个传销组织。所以我觉得安利应该正式聘用营销人员，肯定他们的地位，而不是像传销一样，成员之间赚取人头费。 5、很多人认为安利直销员身份存疑，任何解决这点，我认为安利在操作中，可以通过设立严格的身份审查制度以防止不正当的直销人员参与进来导致违反法律规定的事情发生。 6、安利内部培训管理混乱，我认为其应规划内部培训管理，重视培训的作用。 7、以“店铺＋雇佣销售代表”的方式经营多安利的专卖店里，光顾者几乎没有普通消费者，来往其间的更多是安利的工作人员和销售代表，因此，安利的专卖店更像是一个仓储、分销和物流中心。且几乎每个安利的工作人员都得买安利产品，这其实就是强迫员工买，违反了相关法律。我认为其转型还不够，应改变其传