某健身器材公司导购员培训手册.docVIP

某健身器材公司导购员培训手册 一，导购心理准备和思想观念（心理培训） 1，自信心------有信心才会有动力！ A，对自己自信（相信自己）：必须认为自己就是公司，是公司产品的直接代言人，坚信自己的能力，所说的都是对的。 B，对公司自信（相信公司）：公司是行业内非常有实力的公司，从事健身器材行业十多年，是国内最早引进健身器材的行业先驱者，公司拥有绝对专业的产品服务队伍。 C，对产品自信（相信产品）：相信公司所引进的产品是行内最好的、最棒的。不管颜色、款式、结构、特点还是价格，都是经过公司设计人员、销售人员和管理人员综合研讨而定位设计生产的，绝对能引导潮流，符合大多数人（目标顾客）的喜好。 2，良好的心理素质 不骄不躁！对顾客和商场的赞美不冲混头脑，不轻言高兴，对顾客和商场同事要分别对待，特别是有些爱刁难的顾客和同事，不能因此影响情绪和销售业绩。 3，要有不断学习的好习惯 向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，向社会学习，向书本学习。 4，确立心中的目标 不能把自己仅仅定位于“促销员”这个概念上，而是为顾客带来好处和利益的“导购工作人员”，并且通过不断学习，增加知识，提高能力，向更高的目标提出要求。 二，导购必备的销售知识（能力培训） 1，企业知识：了解企业的发展历史和企业文化，企业的销售目标和经营原则，运用到销售中去，让顾客对我们的企业认可，对我们的产品更有信心。 2，商品知识：了解产品的品牌名称、产地，商品的种类、型号、功能、特点、定价，以及健身器材的保养方法。 3，竞争知识：对健身器材市场的竞争对手要有一定程度的了解（品牌、名称、产地、价格、种类、特点），知己知彼，才能抓住我们产品的优势，在销售中发挥作用。 4，市场知识：及时反馈市场信息，为我们的产品改进，提高销售提供市场经验。 5，商品阵列知识：从高到低，从大到小，一目了然，整齐阵列，颜色相近，POP资料等要放的整齐高档。 三，导购的素质要求 1， 形象（外在）要求：着装、化装、发型。 2， 语言要求：多赞美，少贬斥，不夸大其辞，决不漫骂顾客，不说脏话。 3， 树立良好的品牌形象意识。 4， 具有完备的销售知识。 5， 具有“服务意识”。 6， 尊重顾客，不购买的顾客也是我们的朋友，认真听取顾客意见，使其成为潜在的回头客。 7， 工作态度要做到“眼勤、嘴勤、手勤、脚勤”。 8， 热情工作与敬业精神，尽可能的满足顾客的要求。 9， 团队合作精神（工作中相互理解和帮助）。 10，自觉接受公司的考核，增加凝聚力和责任感。 四，顾问式销售 导购营业员通过与顾客的沟通，判断顾客真实需求，不仅为顾客提供适合的产品及售中售后服务，而且提供相关的产品知识，使顾客获得超值的服务。 * 顾客是营业员的薪水来源，顾客给我们带来利益。 * 导购的一切行为都是为顾客着想，顾客不喜欢的东西不卖给他。 * 导购是向顾客解释某种商品能带给他的实际好处，直到顾客发自内心的想购买这件商品。概括为：一是为顾客提供服务，二是为帮助顾客做出最佳购物的选择。 * 把顾客当朋友。 * 没有拒绝的销售不叫“销售”，没有遭受过“拒绝”的推销员绝对成为不了优秀的推销员，关键在于怎样对付拒绝，研究拒绝原因。顾问式销售的关键在于把握顾客购买心理。 顾客购买心理8个阶段： 1，留意：一过来柜台，留意到有健身器材卖，便走过来：“啊，这是新玩意！” 2，感兴趣：看到整齐的陈列，漂亮的款式和动人的促销价格，便产生了了解的兴趣。 3，联想：当有兴趣的在营业员的讲解功能时，联想到若自己拥有这台机器，会产生如何的健康生活情形，包括和谐的运动氛围，同事及邻居羡慕的目光等。 4，产生欲望：当在进一步的讲解和试用情形下，当联想到美好的健康生活时，产生了强烈的购买欲望：“我想拥有！” 5，比较：产生购买欲望并不等于成交，仔细把价格，品质，功能，占地大小，售后服务等与心中理想情形或以前的所见相联系进行比较（包括与竞争对手的比较） 6，信任：经过导购的说明和建议，在诚意下消除了所有疑虑和困难，决定准备购买。 7，决定：当确切的解决送货安装付款方式后说：“好，就买这个！” 8，满足：顾客觉得确实买得不错，充满虚荣心。 五，销售过程 第一阶段：留意-----等待接近顾客的机会，方法： 1， 不要以固定的姿势站在同一个地方。 2， 表现出愉快的样子，同时若无其事的观察接近的机会。 3， 利用整理器材或资料的时候接近顾客。 4， 顾客注视特定产品时说“欢迎光临” 5， 当有其他顾客需要服务时说：“对不起，请您稍等一会儿” 6， 顾客表现出寻找产品时说：“您需要什么样的产品呢？” 7， 与顾客的视线相遇时说：“您好，欢迎光临