销售技巧培训与策略.pptxVIP

销售技巧及策略小故事 大道理? 有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那个人和和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么呢？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为 自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意， 老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！? 怎样把梳子卖给和尚小故事，大道理：第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就不会差。 第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。 只有初级销售人员才去卖产品本身，而真正的销售卖的是一种理念，一种思维模式，谨以此文献给所有的精英朋友。不同需求的用户沟通技巧新婚篇新婚新居篇消费对象：用户需求：80/90后一代， 他们追求个性和标新立异，强调自我，尊重感觉80/90后一代，容易沟通，对新生事物的接收能力强，拒绝复杂80/90后一代， 消费特征是较关注产品外观，热衷于品牌，对产品功能很在意。在他们心目中，如果经济允许就一定会选择高附加值产品，而且他们至少有一张以上的信用卡。 心理特点：一生就这么一次，一定要买好一点的买的好与坏都体现双方父母希望孩子的婚事办得是否体面，是否能赢得亲朋好友的好口碑购买感性因素大于理性因素销售方式推荐1、当父母为孩子婚嫁选购产品时，要不断刺激父母的虚荣心：“阿姨，孩子结婚一生就一次，电视是耐用品，不像手机可以一两年一换啊，当然要选一个一步到位的。您看，海尔是世界名牌，亲戚朋友看了肯定很羡慕您的孩子，做父母的的多有面子啊。”2、 当父母为孩子婚嫁选购产品时， 把自己当成他们的儿女一样体贴关怀：“阿姨，孩子结婚你操了不少心吧，买家电是最辛苦的事了……我给您推荐这款云电视，等你有了小孙子以后你也可以用电视教儿歌了……”3.当新婚小夫妇二人来购买时，要重点推荐高端产品，新颖外观，高档品质，可以吸引他们个性的眼光：“结婚是人生大事，一生就这么一回。买就要买最好的，这款全场最HI的HTV尤其适合搭配刚装修的房子，放在家里，多气派！”新居篇方式推荐：1.了解顾客的新房地点，如果是你了解的高档小区，可直接说“我知道您住的那个高档小区，一般人是买不起的；也只有这款电视（高端）才能配上您的房子，别的就不用考虑了。”2.搬家后要请客，亲戚朋友来家里时，看到您家用的统帅电视 一定很羡慕，好房子一定要用好的家用电器来配才看着协调，一步到位双方父母希望孩子的婚事办得体面，能赢得亲朋好友的好口碑以旧换新篇销售方式推荐： 先和顾客沟通，了解他们的重点关注点：A、是不是画质不好啊？B、是不是声音差啊？C、是不是没有3D功能啊？D、是不是不能上网啊？E、是不是还是宽边框的啊？F、是不是使用一段时间后颜色变的不正啊？用户需求及心理特征以前用的不好的：