sr001-易助系列产品销售流程.ppt

* * * * * * * * * * 比如在有的经销商会黄页上打广告； * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4.客户关系维护方式说明 所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为, 以掌握或促成其成熟的时机 客户关系维护的定义 : 同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - B 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : 保持够密切的联系,以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机,适时展开销售工作 同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - C 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步 活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动….. 客户关系维护的方式 - D 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下 [注:上线工作进行中的客户,若规模不小,但相 对的电脑公司规模较小,且客户投资 金额不大时,可注意其发展,伺机而动] . 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介) 客户关系维护的作法 . 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握时机 NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 缠 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级 客户关系维护的技巧 工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 X家 X 天 B 级客户关系维护 X 家 X天 C 级客户关系维护 X 家 X天 开发新客户 X家 X天 销售人员工作时间的分配(每个月)(例) 正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键 ! 客户关系维护是能否创造业绩的重要关键 ! 5. 销售流程说明 取得潜在客户名单 初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判 签约 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表须经主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允许 举办活动及电话行销是 现阶段销售工作的重点 找到潜在目标客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 补齐或修正基本资料 目的 : 取得潜在客户名单 取得潜在客户名单 参加活动客户 电话行销 上门客户(Call in) 旧客户介绍 亲朋好友介绍 旧客户增购升级 …… 名单来源: 行销助理集中管理 初访 建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 : 时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项 收集其它重要信息 : 行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向 ……… 目的: 确定是不是 A 级客户 交流 更了解老板及关键人员的想法