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山西百丽丝营销培训部 决战年终 让利6000万 挑战最低价 大型促销活动安排细节说明 百丽丝家纺营销储备人才培训课程家纺新导购理念教程 一、营、导、促、督的角色区别 二、家纺导购员的三大定位 三、家纺导购员素质要求与行为 规范 一、营、导、促、督的角色区别 一、营、导、促、督的角色区别 二、从基础做起：家纺导购员的三大 定位 三、家纺导购员素质要求与行为规范 一、家纺专业顾问：家纺导购员是终端的专业顾问。 1）顾客的产品顾问（70%）：产品知识专家、产品搭配专家 2）顾客的家居顾问（20%）：对室内装修、室内装饰和整体家居风格的基本知识有所了解，帮助顾客进行家居风格协调搭配方面的建议 3）顾客的生活顾问（10%）：对日常生活常识、常用的生活技巧有所了解，善于和顾客拉家常、做沟通，成为顾客的知心朋友。 二、顾客心理学家：家纺导购员必须洞察消费者心理，做出准确的判断，适时适地适品推荐。 三、信息分析专家：及时收集信息、整理信息、反馈信息 信息包括销售数据分析、顾客群体分析、商圈竞争力分析等。 1、精准定位后的家纺导购员两大任务 2、家纺导购员职位说明（1） 二、家纺导购员在公司的重要地位：桥梁作用 1）对公司来讲，是商品价值的最终实现者，企业的成功源于你的努力。 2）对顾客而言，是百丽丝公司和品牌的代言人。 作为一名家纺行业的专业导购人员，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是水星终端的形象代言人，所以我们需要你做到： ★ 对于公司 A、积极而热情的工作态度 B、饱满的工作热情 C、独立进取的工作能力 D、热爱本职工作不断提高业务技能 E、服从上级管理 F、准确而认真的完成上级下达的任务 G、良好的人际关系 H、善于与同事合作 I、敢于超越业绩目标 J、遵守公司制度真诚可靠 ★ 对于顾客 a、亲善友好的服务态度 b、保持最真诚自然的微笑 c、礼貌耐心 d、提供快捷全面的服务 e、能回答顾客提出问题 f、准确的传达品牌信息 g、详尽熟练的介绍所有商品 h、耐心倾听顾客的意见和要求 I、记住老顾客 j、关心顾客并协助其作出正确的商品选择 对于我们自己或本人（顾客喜欢的导购是什么样的）： ★ 外表整洁 ★ 有礼貌和耐心 ★ 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 ★ 能提供快捷的服务 ★ 坦诚、竭尽全力为顾客服务 ★ 能尽量回答出顾客提出的所有问题 ★ 传达正确而准确的商品信息 ★ 详尽介绍所购商品的特性 ★ 帮助顾客做出正确的商品选择 ★ 关心顾客利益，急顾客之所急 ★ 耐心地倾听顾客的意见和要求 ★ 记住老顾客的偏好 所以我们要求每个家纺导购员时时谨记： 每一位顾客都是我的好朋友，如同亲友一样 我应很高兴为他（她）服务 帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任 我不能欺骗好朋友 我不能冷落好朋友 更不强迫他们购买某种商品 看了以上的说明，你有信心能做好这份工作吗? 你能明确自己的职责吗? 那么接下去你打算怎么安排你的工作呢? 1、商业素质 具备基本的市场营销概念和商业意识，这是业务素质体现的主要方面： ★敏锐的商业洞察力 a、对于商业信息的捕捉：对自己负责销售的商品领域中的商业动态、同类商品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等的了解，信息的收集，有效地抓住相关商业销售的主流和重点。（案例：湖南一家家纺品牌，看到湖南大学80周年校庆，主动联系，卖出3000件4件套） b 、对于服务对象的直观反应：当看到一位顾客，能很快的产生一个直观印象，通过对服务对象外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察，即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好，档次需求、购买欲望等内在信息，从而为此后进一步与顾客沟通做好准备。 c、商品比较力：能够对比商品间质量、档次等综合因