寿险营销体制的再认识.ppt

寿险营销体制的再认识 建立营业单位的经营哲学 寿险营销体制的目标： 　　 创建一个个充满活力，不断成长，而且有利润的机构 方法 　专业化的营销员队伍和每个人的良质高额业绩 以团队为荣并信任领导阶层，两者超乎一切之上。 　　　　　　　－－努力不懈地建立这两项士气 高品质的增员成果促使好事及早临门 　　　　　　　－－人与人才我们必须思索的问题 一切都靠业务员 　　　　　　　－－寿险公司是一个营销员公司 方法 记录工作成绩是导致健全管理的基础 　　　　 －－“纸上谈兵”是基石 个人的成就是出于高度的期许 　　　　 －－“人人是好人”用人之长处 一个人的忠实程度跟他所受的器重有密切的关系 　　　　 －－提倡一套认同、激励与建　　　　　　　　　 立士气的方案 方法 明智、确实的努力、绝不白费 　　　　　　－－追求卓越的理念 小结：营销管理阶层最关心的事情 　　　　　　－－是每一位营销员的成功！ 如何建立营业单位的经营哲学 提示： 　　 管理的成就高低，大半决定于思想，即领导人的经营哲学。 结论： 　　 营业单位的经营哲学是由单位领导人一手建立的。 如何建立营业单位的经营哲学 看重你的职责 　　　　　　　 －－让每一个人成功，让团队成功 深刻的体会你所扮演的是关键角色 　　　　　　　　－－具有魅力的领导人 培养双重观点的眼光 　　　　　　　　－－销售经理＋人力经理 拟定事情的优先顺序以发挥效力 　　　　　　　　－－将事情做好是效率，做该做的　　　　　　　　　　　　　 事情是效力 如何建立营业单位的经营哲学 永远使增员工作保持颠峰状态 　　　　　　　　　－－持续才会成功 建立有效的训练模式 　　　　　　　　 －－学习为了改变，改变为了成功 相信因果定律 　　　　　　　　　－－成事在人　 采纳致胜的哲学 认识工作的本质 当一个坦白而公正的“中间人” 事情要分轻重缓急 当一个善于理财的人 期望同仁有卓越的表现 不徇私，不偏爱 强调积极性 从经验中学习 以培植优秀同仁为荣 为同仁提供各种讯息 要言行一致 避免独裁式的领导 以身作则 结论 让健全的思想统一整个营销团队！ 建立人性化的业务机制 业务机制的要点 多劳多得 推销与管理兼收并蓄 有积累性 公开、公平的考核与晋升 优质服务有回馈 业务机制必须符合 公司业绩和人力增长的需求 公司、营销员、客户、利益之兼顾 让业务同仁能在公司长期与稳定的发展 人性化之一 —— 多劳多得 佣金无上限 直辖增员无止境 生生不息，代代相传 人性化之二 —— 推销与管理兼收并蓄 一日推销一世推销 直辖管理与整体管理相辅相成 增员定有回报 管理津贴随职级与责任而相应增长 人性化之三 —— 有积累性 业绩有回计 子子孙孙永相随 春华秋实年终奖 人性化之四 —— 公开、公平的考核与晋升 业绩说话，优胜劣汰 业绩与增员－－晋升的二大法码 分职务等级考核，给充分的时空 人性化之五 —— 优质服务有回馈 续保率与续保奖 续保与养老金 直辖管理与养老金 结论 　　 没有好与不好的业务机制，只有合适与不合适的业务机制。 扎实的基础培训体制 寿险经营者必须明了 营销组织是一个学习型的团队，一个成功的团队必然是一个学习团队 一个不断增大的组织的基础之一是培训 寿险公司是一个成人教育学院 扎实的基础培训体制由 一支专业的培训队伍 一套专业的训练体系（计划） 与业务发展紧密配合的训练课程 明确而实用的训练结果 　　　　　　　　　　－－组成 完善的业务推动 业务推动是 业务增长的催化剂 营销队伍的稳定剂 解决问题的活化剂 完善的业务推动必须有 整套的年、季、月计划 在资金、人力上舍得投入 营销员是业务推动的主体 与年度计划紧密配合 寿险营销之秘诀 什么样的经营理念，造成什么样的经营结果。 管理成就的高低，大半决定于思想。 原因比结果重要，经营成败之关健是因果关系而非运气，能掌握原因，即能掌握结果。 不断要求自我成长，否则慢慢老化。 工作与学习同等重要，高业绩等于高学习。 有问题不是问题，不敢面对问题才是大问题，不晓得问题出在哪里，才是大问题。 只要人对了，什么事都好办。一切事在人为，把人放在第一位。 寿险营销之秘诀 看事情养成全方位整体的概念。 领导的陷井：偏重理性，忽略感性。不要忘了人是感情的动物。 一个目标两件事，三套本领四阶段。 影响业绩的三要素：卓越的领导能力，完整的教育训练，有效的竞赛配合。 有无长远的目标，有无个人的理想。 重视个人业绩，重视得奖，重视教育训练，重视业务活动，重视成长率，重视单位平均生产力。 做一位才德学兼备的优秀主管。 寿险营销之秘诀 谨言慎行，诸葛一生唯谨慎。