新版NSSW服务流程.pptVIP

一般人我不告诉的最后二招： 让客户感动法－ 让客户不好意思杀价。 前期工作的重要性， 留下深刻好印象 应付杀价的手法 说明法-用材料证实价格公道 　　 用别人的订单给客户看 总包法-总价衡量　　　　　　 车价、上牌、保险、精品一起总价来谈 转移法-请客户购买另一型号（价格较低的型号）　　　　　　　　　　 　　　　是否可以考虑．．． 反问法-问客户不同的问题 您感觉贵在哪里？买质量还是买价格呢？ 赠品法-将价格问题转变为赠品问题 送给你…否则你到别处也要花钱 哀兵之计（苦肉计）-诉说辛苦 帮我一个业绩吧！ 最后一招： 让价 （对客户来书 两个完全一样的东西 已价格） 增加客户选择条件 销售 做什么 如何做 询问客户是否同意销售方案 1、给客户充分时间考虑2、不要让客户感到压力3、仔细倾听客户意见4、不要因增值业务的谈判影响新车销售5、详细解释，突出汽车产品与服务的价值与客户获得的利益6、方法：客户在第一轮洽谈时，表示不愿意在店内购买（如：保险），邀请专业人员（如：承保主管）进行第二轮商谈 说明材料：5个安心，24小时救援，纯正精品，俱乐部活动，竞品对比话术（含店外投保风险）、《NIBS项目运营规范手册》 无异议，执行“主动成交”动作 有异议，确认原因，调整商谈备忘录，并运用适当的方法处理客户异议，提出解决方案 掌握购买信号，主动请求成交 让客户感到你是站在客户的立场上帮助客户作出适合客户需求的购买决定 为客户解释所需办理的文件、文件的关键点以及办理手续预计时间 为客户解释所办理的文件在客户车辆出现问题时提供什么利益 如特殊条款、客户重要利益点等 向客户索取办理手续相关资料，请客户签署文件，并将相关文件交给客户，帮助客户完成大部分办理手续的工作 简化文件办理的流程，如：办理保单资料：身份证、驾驶证、购车发票等原件或复印件 销售 七、协商成交 增值业务 保险战败客户 出示《关于店外购买保险相关风险的温馨提示》，告知客户店外投保风险，并请客户签字确认，将一联交与客户，另外一联归档保存 对与保险战败客户，将战败信息详细在《新车保险战败登记本》上登记清楚，承保主管签字确认。对新车保险业务实行“战败管理”——3个100%：销售顾问100%推荐、承保主管100% 协助、战败客户100%记录在《新车保险战败登记本》 二手车客户 二手车评估师需协助客户办理车辆过户手续 贷款客户 请客户填写贷款申请表并签名 指导客户准备相关的申请材料，验证正本和复印件一致，复印件加盖公章 在东风日产汽车金融CAP系统录入客户申请、上传客户申请材料 得到审批结果立即通知客户，约定客户（配偶、担保人）来店签约、交首付的日期，通知CA 下载打印合同等一系列文件，指导和陪同客户完成合同签署、交纳首付，购买保险，开购车发票，向客户交待办理上牌手续 上传放款所需的合同等材料，请求金融公司放款，放款后向财务申请放车证明 收集抵押登记材料，交付相关人员办理抵押登记手续 根据金融公司要求把贷款相关材料寄送给金融公司 打印还款计划表，连同贷款合同等材料交给CA，准备交车材料 完成贷款台帐登记，为续保提醒和贷款到期跟进做好准备 销售 七、协商成交 技巧与提升动作 做什么 如何做 客户所期望的车型有多辆现车供其选购 　 让客户感觉议价过程愉快 　 描绘客户使用场景，加强客户购买信心 　 新保战败登记需要详细登记、并作月度总结报告 战败之时 承保主管（保险经理）需要参与到二轮商谈中 CA第一轮战败后 常见错误（没有什么不可能，只有不对的政策）4S店要体现专业 而不能只是收费高 1、先使用异议处理的方法消除客户异议，如果客户不认同，最后使用降价的方法。 2、未使用商谈备忘录。 3、商谈备忘录不整洁。 4、不敢尝试主动请求成交。 5、成交后喜形于色，让客户产生疑虑。 销售 七、协商成交 考核要点 1、不要给客户压力，不要求客户一定当天就购买、购买客户购买不喜欢的车辆及配置2、从客户开始考虑到最终达成购车协议所需的时间符合客户要求3、完成交易的时间不多于1小时4、了解顾客需求，不要给客户压力，不让客户付出比预期更高的购车价格5、让客户在议价过程中感到愉快，不要给客户压力 KPI 1、新增订单转化率2、新增订单数量 销售 七、协商成交 坐在展厅沙发扶手上与客人说话 销售 坐在沙发扶手上与客户交谈，以示亲近 站着与坐下的客户交谈，以示尊敬 销售 销售 不知道复印了多少次的试乘试驾协议书 销售 七、新车交付 客户期望 1、在承诺的时间把新车交给我，并且专营店切实履行了所有承诺； 2、车辆是完好无损的交给我，手续齐全，且交车过程顺畅，能够成为愉快的 经历； 3、销售顾问爱惜我的车辆，并得到车辆使