碧桂园营与销.pptx

拓展工作管理的开展目录：客户拓展的核心战略价值客户拓展的战略目的拓展工作开展的策略及组织客户拓展的战术方式第一部分客户拓展的核心战略价值打造领先中国的推广模式之一——客户拓展与现场体验有效配合一个星期有七个星期天全年都是销售旺季白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售节日.改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；全员营销，将“人脉”变成销售力；体验营销常态化，好案场自己会说话；第二部分客户拓展的战略目的客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。资源拓展：开拓社会资源为我司所用。资源拓展引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播；通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源；第三部分拓展工作开展的策略及组织策略根据项目定位、产品类型，锁定目标客户群；根据客户群的特性、分布区域及行业、制定拓客策略。编制详细客户地图城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等；微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型规模等；编制详细客户地图客户地图政府机构学校医疗结构客户在哪里？开发区大型商场黄金业主企事业单位娱乐场所编制详细客户地图客户地图目标客户在哪里？名包名表高档美容会所名牌服装店高档食府酒庄高端娱乐场所衣食高端住宅区政府大院高档公寓高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户住行编制详细客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展编制详细客户地图客户地图根据客户地图的详尽描述，清楚的分析出，市场中符合项目市场定位的客户容量。人脉资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！人脉资源拓展人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售；高端商业平台：商业资源、VIP客户资源；高端社区拓展：高端小区，政府大院等；高端产品策略案例分享：高端客户资源维护顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息；拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场拓客分工的纵向一体化小组编制拓客小组包括销售、策划、行政板块人员、保证各项工作顺利开展。竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。设定拓客的关键指标有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。数据管理渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；综合分析结果及实际情况修正计划；通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式；第四部分客户拓展的战术方式收网夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片优秀案例大泽开盘前系列主题活动中国风陆羽茶居浓情咖啡大泽项目于11月17日开放现场，并与示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进别墅成交产品25套，成交金额6567万；促进洋房成交51套，成交金额2843万。收网主题活动：制定主题性活动强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行；优秀案例广州凤凰城9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介绍客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。工作指引划圈子找渠道 抓领袖搞活动树品牌开放式沟通分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征，针对特定客群，有目的的进行营销活动研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广利用核心人物，建立良好人脉强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大项目知名度针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动令目标圈层对项目深度的、良好的认同，在心灵上产生感性的、精神层次的认同利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到既有圈层的保养和维护，未来