第九讲 分蛋糕博弈和鹰鸽博弈.ppt

第九讲 分蛋糕博弈和鹰鸽博弈 讨价还价的艺术和进化中的路径依赖 历史回顾——蜈蚣博弈 一、分蛋糕博弈 引入 1960年，谢林发表了其经典著作《冲突的战略》，对讨价还价和冲突管理理论做了非常细致的分析。 从博弈论的角度来看，讨价还价是一个零和博弈。博弈当事人的利益是对立的，一方效用的增加都会损害另外一方的利益。但当事人的利益也有一致的地。那就是都希望避免两败俱伤，希望至少达成某种协议，这样，双方就需要在达成协议的底线和争取较优结果中进行权衡。 讨价还价博弈的基本模型 设想桌子上放着的是一个冰淇淋蛋糕，两个孩子在就分配方式讨价还价的时候，蛋糕在不停地融化。我们假设每提出一个建议或反建议，蛋糕都会朝零的方向缩小同样大小。 这时，讨价还价的第一轮由A提出要求，B接受条件则谈判成功，若B不接收条件进人第二轮；第二轮由B提出分蛋糕的条件，A接受则谈判成功，A不接受，于是蛋糕融化，谈判失败。 分析 首先看最后一轮，蛋糕在第二阶段只有原先的1／2的大小。因此，A在第二阶段即使谈判大获全胜，也不过只得到l／2蛋糕，而谈判失败则什么都得不到。从最后一轮再反推到第一轮，B知道A在第二轮时所能得到的蛋糕最多为1／2，因此当A在第一轮时只要占据的蛋糕大于1/2，他都可以表示反对，将这个谈判延续到第二轮。 A对B的如意算盘也很清楚，经过再三考虑．他在第一阶段的初始要求一定不会超过1／2的蛋糕大小。因此A在初始要求得到1／2个蛋糕时该谈判顺利结束，这个讨价还价的结果则是二人双方各吃一半大小的蛋糕。 每轮次融化1/3的讨价还价模型 这种具有成本的博弈最明显的特征就是，谈判者整体来说应该尽量缩短谈判的过程．减少耗费的成本。 我们再来看看当谈判有三个阶段时会是什么样的结果。为了便于论述，不妨假设这个时候，蛋糕每过一个讨价还价的轮次就融化1/3大小。到最后一轮结束时，蛋糕全部融化。 分析 动态博弈一般都是采用倒推法，从最后一个阶段看，即使谈判成功，A最多只能得到剩下的1／3个蛋糕。B知道这一点，因此在第二阶段轮到自己提要求时要求两人平分第一轮剩下的2／3个蛋糕。A在第一轮时就知道B第二轮的想法，于是在第一阶段刚开始提要求时，直接答应给B蛋糕的1／3大小，B知道即使不同这个条件，进人第二轮也一样是最多得到1/3个蛋糕，到了第三轮几乎就分不到蛋糕，因此B一定会接受这个初始条件。这个三阶段的分蛋糕谈判最终的结果是B分得1/3的蛋糕．A分得2／3个蛋糕。 结论：假如步骤数是偶数，各得一半；假如步骤数n是奇数，A得到(n十1)/(2n)而B得到(n-I)/(2n)。 启示一：注重时效，时间就是金钱 马拉松式的谈判一轮轮拖而不决的原因在于，参与谈判的双方之间，还没有就蛋糕的融化速度，或者说未来利益的流失程度达到共识。 因为谈判的过程总是需要成本的，在经济学上这个成本称之为“交易成本”。 随着阶段数的增加，双方收益之间的差距会越来越小，每个人分得的蛋糕将越来越接近于一半。 由于双方向前展望．可以预计到同样的结果，他们就没有理由不达成一致。 启示二：学会坚持 在讨价还价当中，拒不妥协的态度究竟是怎样扩大了店主收益的呢？一旦你下定决心坚守一个立场，对方只有两个选择：要么接受，要么放弃。蛋糕正在融化，对于双方都是一种无形的压力。 在实践中，坚持到底、拒不妥协说起来容易做起来难。理由有二: 第一、讨价还价通常会将今天谈判桌上的议题以外的事项牵扯进来。 第二、达到必要程度的拒不妥协并不容易。 启示三：善用先动优势或后动优势 博弈理论上已经证明，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，最先开价者具有“先发优势”，而双数阶段时．第二个开价者具有“后动优势”。 当你努力改变别人的看法时，比如应聘面试、商业谈判和资格口试等，都可以先假装“糊涂”，然后再旁征博引，把各种理据一一道来。 在别人毫不提防的情况下，提供重要事实，或者表演绝招，都可以使你更引人注目。这是从讨价还价的博弈中引申出的智慧。 启示四：减少你的等待成本 在博弈过程中转嫁风险，坐享其利。用博弈论的语言：就是减少了自己的等待成本。 谁能在没有合作的情况下过得越好，谁就越是能从讨价还价的利益大饼中分得更大一块。博弈论的观察视角为我们展现了一个充满贴现率的世界。 贴现率是指将未来支付改变为现值所使用的利率，或指持票人以没有到期的票据向银行要求兑现，银行将利息先行扣除所使用的利率。 启示五：保护讨价还价的能力 如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身，那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候充分运用。换句话说，如果你是买家。就要争取先验货或者试用再付款；如果你是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅能够运用到商业中，在生活中也可