(新)电话销售初步认识分析研讨.pptxVIP

电话销售;1、认识电话销售;2）、电话销售所面临的挑战，最大的挑战在于建立信任关系， 客户对电话销售人员的信任来自于： 销售人员的讲话方式：声音表现是否专业、热情、富有感染力 销售人员的讲话内容：是否具有相当的专业能力, 包括产品知识、行业知识及对竞争对手的深入了解 销售人员是否坦诚、可靠，是否能履行对客户的诺言并按时执行，声音语气是否让人感到可靠 3）、客户容易拒绝 接触时间短 缺少感性认识, 很难判断客户的想法 怎么解决挑战？那我们共同探讨一下电话销售中需要注意的问题;本公司电话销售优势;你如何理解电话销售;电话销售时对客户的联系步骤;角本---自我介绍;科室主任---产品是否有？ 有---使用状况，看能否促成二次销售（重新购买，更换） 没有？---告知你所介绍的产品，及给化验工作中带来的效益和工作的简便 ---其他公司产品仪器问题及本公司产品优势 院长的联系 价格的谈判—价格的回旋空间、最终的成 交价格 售后服务的承诺;销售工作需要了解的基本内容;我们还要了解竞争对手的情况： 1、 公司主要的竞争对手有那些？ 2、 竞争对手的服务特色和竞争策略是什么？;北京普朗新技术有限公司;北京普朗新技术有限公司;综合分析准备; 检验科、设备科的联系？ 问 问 问—学会提问;报价;查询资料信息方式方法：;目的—意图;电话模拟;北京普朗新技术有限公司;开场白的要求： 30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事 1）、我是谁，我代表哪家公司？ 2）、我打电话给客户的目的是什么？ 3）、我公司的产品对客户有什么用途？;情景对话：跟某县中医院张院长通话： AE：“张院长，您好！我是北京普朗公司的xxx，您的老同学、咱们县医院的刘福民院长介绍我给您打电话的（必须确有其事） AE：是这样，上个月我们给县医院上了一台全自动生化仪，前几天我跟刘院长聊天的时候，他说咱们这边要??虑更换生化，所以想麻烦您几分钟，帮您介绍一下我们的生化仪。。。。。。 AE：我去年也给您去过电话，普朗公司的***，呵呵，您可能好有点影响吧。 AE：“我们主要是做***, 给您推荐的这台仪器咱们省（或地区）都有***在用，多少年了，使得非常好， 我们也是10多年的老公司，口碑还不错，所以我想麻烦您、期望能给您。。。。。。” AE：介绍自己的产品，电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户;2、探询客户的需求 探询客户需求的关键是提出高质量的问题、潜在的需求是指由客户陈述的一些问题, 包括对现状的不满，以及目前面临的困难 3、推荐方案 4、要求合作 直接向客户提出要求 正式进入销售阶段;3、学会提问 学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口——记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。 不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。 ;5、情绪的调动;三、处理客户的拒绝或反对意见;三、处理客户的拒绝或反对意见;三、处理客户的拒绝或反对意见;四、电话沟通应用举例;四、电话沟通应用举例;四、电话沟通应用举例; 分入市场后，首先联系当地小的乡镇卫生院，待话术熟悉，产品了解，架构明确后，开始联系大客户。