基础工作与同销售新3.pptVIP

* ——门店的持续稳定发展源于扎实 的基础工作 背景： 6-8月的淡季，似乎是床品行业无法逃脱的宿命——销售下降、士气萎靡。尽管众商家都做了多方面的应对工作，但效果并不明显。 同样,广州办也尝试了多种推广和创新，效果仍然不理想。 曾用的应对策略 单品推广 小区推广 联合推广 创造团购机会 6月上旬,结合公司的“销售服务创新月”活动，为找寻提升店柜业绩之道，广州办决定对所有店柜进行一次“联合问诊”。 联合问诊 广州办、华南区联合巡店，找店柜问题的真因 左图是巡店时，大伙将该店存在的问题在总结记录 联合问诊 店柜存在的主要问题有如下几方面： 基础陈列差，吸引力不够 导购员产品不熟，卖点不了解，顾客心理抓不住，成交率不高 只强调客观因素，不强调主观改善 应季产品陈列不到位 产品结构不合理 店柜长领导力有待提高 基础工作不足之一： 陈列差，吸引力不够 背画与床位陈列不搭配 高档床位上方的小仓库，橱窗外清晰可见 颜色搭配不协调，影响效果 推广标识牌颜色不协调 工艺品搭配不恰当、陈列单调泛味 基础工作不足之三： 只强调客观因素，不强调主观改善 埋怨天气 抱怨货源 基础工作不足之四： 应季产品陈列不到位 夏被推广陈列主题不突出 价格标识不明显 卖场显得凌乱、低档 基础工作不足之五： 产品结构不合理 主销产品不明确（金田） 库存结构畅销分类不合理（五店） 对区域消费理解不深入（广州友谊） 基础工作不足之六： 店柜长领导力有待提高 店柜长个人能力欠佳，培训不到位，人员流失大，人员梯队出现断档 店柜长本身存在消极心理，对店员引导不当，出现向心力不够，员工士气低下 对市场信息收集过少，对竞争对分手分析不到位 对本店柜发展缺少规划 结论：以上六方面都是基础工作做得不足的表现 召开店柜长会议讨论并落实整改方案 店柜问题限期整改进度表 店柜名称 存在的问题 整改方案 执行人 解决时间 整改效果 监督人 二店 应季产品划分零乱，价格标识不清晰 夏凉产品集中展示，利用X展架海做夏凉产品的主题推广，统一价格牌 陈三妹 2005年6月20日 良好 吴坚 新花标识不清楚，陈列单调、不突出 摆放新花标识，按风格颜色、款式组合陈列 徐锦红 2005年6月22日 新花标识明显，陈列丰满 陈 三妹 店员对活动的理解不深，价格执行不到位 加强店员的培训，及时调整员工的心态，增强团队的凝聚力 徐锦红 2005年7月5日 员工培训加强，整体向心力提升 陈 三妹 富景 百佳 货柜陈列较乱 按颜色的合理过渡及款式分类调整陈列 邱春玲 2005年6月28日 货柜陈列整齐美观 王斌 主推产品不明确 可主推我柜在商场中在价位、款式、成份含量都占优势的冰爽蚕丝被 王斌 2005年6月29日 堆头陈列，价格标识明显，相关销售提升 吴坚 广办负责人“吴坚” 与店柜长签订2005年下半年度销售任务的责任状 店柜长参于店柜工作的规划 抓典型，树榜样 开展优秀店柜评比，增加导购员积极性及上进心 实行公开化的岗位竞聘制 右图为竞聘五店店长的“陈冰霞”在为五店未来的工作规划发表自己的见解 整改前（一） 颜色、风格搭配不当 卖场堆放凌乱 整改前 床位陈列不够丰满，细节注意不到 整改后（一） 价格标识明显 颜色过渡合理 整改前（二） 堆头没有明显的价格标签 单一促销筐产品“多”而“杂”，突出不了重点 调整前