【销售培训--客户拜访管理（LU）】（PPT 77页）_精品.pptVIP

* FFAB训练： 客户拜访 Feature / Function 特点/ 功能 也就是说 Advantage 所 以..... Benefits 比方 ... 只要什么...就能 * 客户拜访 例如：IBM硬盘 F（特点）： IBM硬盘的容量为30G； F（功能）： 也就是它的容量非常大； A（优势）： 所以能够储存更多的资料； B（好处）： 比方当你上网时候，只要安装上这个硬盘，就可以随意下载大量资料并储存起 来，而不用担心硬盘被塞满，这对你收集资料是非常有用的！ * 客户拜访 例如：MOTOROLA手机 F： MOTOROLA CD928手机为自动双频 F： 可以在GSM900和1800间切换； A： 在讯道繁忙区域不受影响，可以随时委托买卖股票； B： 您不会错过时机，造成损失！ * 客户拜访 练习：MOTOROLA手机 F： MOTOROLA 手机为 F： A： B： * 客户拜访 消除客户异议?/顾虑 1、?客户的异议是什么；?2、?异议的背后是什么；?3、?及时提供相关证据；?4、?把握总体利益； 5、指出竞争对手无法满足的利益； 6、淡化不能满足的利益； 7、询问客户是否接受。? * 客户拜访 客户三种典型异议?/顾虑 1、?怀疑——不相信你所介绍的某一利益或特征时 2、误解——认为你不能提供某