2020年暑假市场攻略.docVIP

*****年暑假市场招生方案 招生的过程就是客户不断升级的过程！ --------弘乐老头 第一部分：时间与任务分解 执行时间： 2020年度暑假市招生执行的时间：****年4月1日----8月31日； 执行部门： 市场开发中心及其领导下的专兼职团队； 具体任务及指标： 主营业务指标：完成作文、速读新生*人次，老带新、交叉返学*人次，总计*人次，实现商业收入：*万元；完成金笔作文精品班内外部招生*人次，净增营业收入：*万元，总计主营项目收入*万元； 非主营业务指标： （1），钢笔字招生：*人，商业收入：*万元 （2），儿童绘画、语文基础、作文基础、注意力训练总计*人，商业收入：*万元； （3），暑假托管班：招生*人次，商业收入：*万元； （4），军旅夏令营：*人次，商业收入*万元。 （5），体验式夏令营*人次，商业收入：*万元； （6），精品教材出售*套，收入*万元； （7），其他 总计：非主营业务收入：*万元；暑假总的商业收入：*万元 招生指标分解： 暑假招生指标分解为：山东路校区、科技大厦校区、李村校区、浮山校区和外围校区五个部分，具体分解如下：单位：人次、万元 2020年暑假市场指标分配表 地点 科 技 大厦 李 村 浮 山 后 合 计 项目 金额 人次 金额 人次 金额 人次 金额 人次 金额 金笔新生 净增 375 25.5 150 10.2 1500 老带新 25 1.7 10 0.68 100 速读新生 净增 75 5.1 40 2.72 300 交叉返 80 5.44 10 0.68 300 作文精品 市场新增 15 1.02 0 0 120 内部返学 5 0.34 0 0 40 钢笔字 市场净增 60 1.68 60 1.68 240 交叉返学 15 0.42 10 0.28 60 画、语基、作基、注意力 市场净增 60 2.28 60 2.28 240 交叉返学 15 0.57 10 0.38 60 暑假托管 市场净增 20 1.8 40 3.6 160 内部发动 10 0.9 0 0 40 军旅夏令营 市场净增 3.0 37 1.85 37 1.85 16 0.8 150 7.5 内部发动 3.0 37 1.85 37 1.85 16 0.8 150 7.5 体验下令营 市场净增 2.0 30 1.5 30 1.5 10 0.5 100 5 内部发动 5.0 50 2.5 50 2.5 0 0 200 10 精品教材出售 1.2 200 1.6 100 0.8 50 0.4 500套 4 合计： 232. 第二部分：市场运营手段 1，名词：原始客户：通过各种手段拿到的各种电话号码； 目标客户：适合于暑假招生范围的客户电话； 意向客户：通过电话营销等活动表示感兴趣愿意到现场考察的客户 准购客户：通过试听课、大型活动等已经到现场了解产品的客户 成交客户：缴费报名的客户； 客户之间的关系：今年暑假主营及非主营项目总的指标完成成交客户3280人次，因此： 成交客户3280人=4685人次准购客户（试听课报名率70%）； 准购客户4685人=14055人次意向客户（每三个意向客户中有一个准购客户） 意向客户14055人=42165人次目标客户（每三个目标客户转化为一个意向客户） 目标客户42165人=60221人次的原始客户（原始客户当中，有重复、空号、错号、金笔在校的占30）； 因此，今年暑假开发中心主要任务是确保原始客户数量达到60000个，通过各种手段实现准购客户4685人次！ 原始客户的积累：60000个 现有客户数据整理25000个；4月25日前充填电子版数据库完成； 与*****教育机构互换客户20000个，5月10日前完成互换并充填数据库； 暑假前通过宣传手段实现15000个，具体分配如下： （1），5---7月上旬三期《作文指导报》（12版）合计60000份，在小学门口由兼职大学生发放，总计投放240人次，发放范围：100所小学；搜集原始客户5000个； （2）7月中旬家长会投放单独的专用报纸10万份（8版），出动400人次，发放范围：200所小学，收集原始资料2000个； （3），5----7月上旬，双休日总计20天，在商场、书城、少年宫及青岛500人以上规模的民办学校总计50家进行定点宣传，每家宣传4次，总计投入兼职200人次，搜集原始资料6000个； （4），5月15日开始，投放媒体广告，其中四分之一通栏小