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柳州现代卷烟零售终端建设浅析 吴艳 柳州市烟草专卖局 （公司） 摘要：推进现代卷烟零售终端建设是践行“两个至上”、构建和谐烟草的必然要求，是增强中国 烟草整体竞争实力的重要途径，是加快实现“卷烟上水平”、应对“四个挑战”的有效措施，对行业 持续稳定协调健康发展具有重大意义。本文深入认识零售终端建设重要意义，破解零售终端建设工 作 “五大误区”，以“三自”为现代终端建设基本原则，从形象、信息、功能、文化、诚信、和谐六 方面入手，探索柳州现代卷烟零售终端建设之路。 关键字：现代卷烟零售终端 广西烟草学会2012年学术年会论文集——市场营销篇 (四)终端建设是行业价值观的新体现。零 是卷烟营销网络的每一个“节点”，要打牢卷烟 售客户处于卷烟供应链的末端，是面向消费者、 营销网络就必须发挥每一个零售终端的作用。零 展示行业形象的窗口、传递“两个至上”行业共 售终端建设是以客户自愿为基础，以规范经营、 同价值观的纽带。一方面，卷烟产品只有通过零 发挥功能为前提，以市局(公司)为单位，遵循 售客户才能最终实现价值，从而保证国家利益； “循序渐进、稳步提升”的步骤，结合实际，整 另一方面，通过做好客户服务，让客户赢利，客 体部署终端建设工作，制订统一的规章制度、流 户服务好消费者，让消费者方便购买，需求得到 程标准和操作规程，统一组织培训和实施工作。 满足，消费者利益就能够得到更好的维护。 同时，根据终端的不同定位，科学分类不同终端 (五)终端建设是客我关系发展的新需求。 的不同功能，达到最大限度发掘终端价值。因此， 近年来，零售业态的发展和竞争非常激烈，大型 现代卷烟零售终端建设不是局限于示范点建设， 超市、众多便利店的出现，逼迫食杂店越来越依 而是以示范点建设作为突破口，通过树立“标 靠卷烟经营作为主要经济来源，“无烟不成店”， 杆”，不断总结和完善，将取得的经验逐步运用 随着卷烟消费结构的提升，客户盈利水平将继续 到其他零售客户终端，充分发挥示范引领作用， 稳步提高，经营卷烟的积极性会越来越高，客户 从而达到以点带面地整体推进和全面提升的效 与行业的依存关系会越来越紧密。推动零售终端 果，最终提升零售终端的整体实力。 建设就是要帮助客户赚到更多的钱，保护好他们 (三)零售终端建设不是大规模投入硬件设 经营卷烟的积极性。 施，而是更加注重终端。软实力”的提升。坚持 二、破解零售终端建设工作“五大误区” 贯彻落实国家局“工商企业不参与投入”的卷烟 为扎实推进现代卷烟零售终端建设，必须破 零售终端建设指导思想不动摇，从平等互利出 解零售终端建设工作“五大误区”： 发，积极引导零售终端自愿出资改造硬件、自觉 (一)零售终端建设的主体不是客户经理， 提升形象，着重在帮助零售终端提升品牌培育、 而是零售客户自愿参与、自主管理、自我发展。 宣传促销、信息采集、消费跟踪等“软实力”上 国家局何泽华副局长多次强调，要尊重客户主 下功夫，充分发挥终端功能作用。 体，提高客户经营意愿，不要把客户当作客户经 (四)零售终端建设不是全面占有终端资 理的下属。因此，从平等互利出发，从强化宣传 源，而是合理分配利用好资源。零售终端是行业 动员培训入手，帮助客户树立主人意识、投资意 最宝贵的资源，但不意味着要用大量的终端品牌 识、竞争意识，使客户明白“自己的店铺自己建、