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用数据说话—浅谈药店经营状况分析 培训内容： 瑞商-张晓19:59:29 上一次课我们大家一起探讨了药店经营分析的第一部分：整体数据的分析。其中有一张图大家很感兴趣。 就是这张，大家都对毛利率是如何提升的感兴趣 瑞商-张晓20:00:47 如果我们是在做一个经营分析，那么，会议中有人提出来这样的问题，作为分析者就应该给一个解答。今天在开 始我们新课之前，我简单对这个指标的提升来分析一下。 瑞商网-张阳(413088654) 20:01:47 感谢张老师和大家回顾上次课的精彩内容 瑞商-张晓 20:02:25 首先我们来关注一下不同竞争角色的商品的毛利率的变化情况。 1 / 9 大家看一下这个表，是不是可以发现一些毛利率增长的原因呢 瑞商-张晓 20:03:10 大家可以发言一下。 华辰药房闫20:04:24 应该是非竞销品在这里起了决定性作用 瑞商-张晓 20:04:36 在一年之中，不同竞争角色的商品毛利率均有所提升。提升最好的是非竞销品，这也就是高毛战略带来的收益。 华辰药房闫20:05:55 是的。 瑞商-张晓 20:06:39 光有毛利率的提升当然是不够的，因为只有高毛商品有了销售额才会真正起到整体毛利率的提升。所以，我下面 给大家再发一张图，一张不同竞争角色的商品销售额和销售额占比表。 瑞商-张晓 20:07:31 瑞商-张晓 20:08:17 这张表可能会告诉大家一些更多的信息，因为表的内容比较多，为了大家便于了解，跟得上思路，也为自已分析 做一个试验，所以，这张表我们大家可以看五分钟的时间，发表自已看出的问题。 华辰药房闫20:09:23 非竞销品的销售占比在上升。 瑞商-张晓 20:10:12 谁的占比在下降呢？ 正济堂--刘20:10:38 次 南京上元王20:10:51 一般 瑞商-张晓 20:11:19 下降幅度最大的是哪个呢？ 2 / 9 华辰药房闫20:11:32 竞销品 瑞商-张晓 20:12:19 再仔细看看，占比下降最大的是哪一个品类？ 华辰药房闫20:12:52 一般 南京上元王20:12:55 是一般 瑞商-张晓 20:12:58 如果非竞销品的占比上升是从竞销品来的，这肯定有问题了。 正济堂--刘20:13:00 一般品最大 瑞商-张晓 20:13:01 是的，这才是正常的。因为我们的高毛商品想要替代的并不是竞销品吧？这个观点有人有不同意见吗？ 华辰药房闫20:13:51 那就是非竞销品想要取代一般品了，对吧。 瑞商-张晓 20:14:10 取代不了。 华辰药房闫20:14:10 这应该是合理的减少 。 瑞商-张晓 20:14:45 因为一般品肯定是要存在的，因为我们没有那么多商品可以高毛，但是这个还是可以选择一些脱颖而出的。 华辰药房闫20:15:14 赞同您的观点 瑞商-张晓 20:15:26。 我们可以看看他的商品数的变化就能验证一下 我们刚才所说的。我们要找一个提升的最好的类别来验证一下。 瑞商-张晓 20:16:52 这是一张进销毛利贡献的品类图 瑞商-张晓 20:17:32 从上面我们可以看到，中成药的毛利提升对总毛利的贡献应该是最大的吧。我们就从这个类别来看商品的品种数 的变化。 3 / 9 瑞商-张晓 20:18:42 我们可以从上面的表中看到，在一年之中，中成药总品种数减少了，但是非竞销品的品种数逐渐增加了 瑞商-张晓 20:19:10 再来看一下非竞销品的销售额。 中成药非竞销品的销售额逐渐增加。 瑞商-张晓 20:19:59 再来看我们最感兴趣的毛利： 中成药的毛利是逐渐增加的。 瑞商-张晓 20:20:53 从以上的分析我们可以看到，毛利率是哪些品类贡献的，也就是我们大家要了解的，我们案例中的毛利率是如何 上升的。这个大家还有问题吗？ 华辰药房闫20:21:32 中成药 瑞商-张晓 20:22:00 我举中成药，是举一个典型特例。因为他贡献最大，这也叫抓主要矛盾看。 瑞商-张晓 20:23:38 如果大家对毛利率的提升分析没有问题，我们就进入今天经营分析的主题。今天讲的主题：用数据说话——浅谈 药店经营状况分析（2） 瑞商-张晓 20:24:29 在用数据说话（1）中，我们大家一起根据销售额，毛利、毛利率、客流量四个主