平安保险公司经典案例销售辅导_精品.ppt

* 背景 陈经理是深寿一位资深经理，营业部有12位主任，94人，陈经理是一位非常有心的人，工作非常投入，希望团队能够进一步发展 遇到的问题 业务员增员意识差，增员士气调动不起来，增员培训少 有效的解决 办法 陈经理针对营业部现状，采取了一系列的动作： 1、针对营业部80%是缘故增员的状况，举办各种联谊活动，如“香港旅游 ”等 2、主任季度增员会，解决增员技能问题 3、成立增员功能小组，专门负责增员推动 4、建立增员档案，强化追踪 结果 营业部每月能上岗5-7人，且素质不错 启示 1、针对营业部的特征采取有针对性的增员活动 2、建立专门的组织和制度，保证增员的持续性 3、建立档案，让工作更有效率 增员活动运作－增员开拓经典案例 * 背景 深寿某区的王经理，团队发展良性，其团队80%是缘故增员，其他增员渠道也很多，但在一步发展时遇到一定的障碍 遇到的问题 增员没有持续性 有效的解决 办法 王经理针对营业部状况，采取了以下有效措施： 1、根据营业部发展要求，制定详细的年计划、并细化到月，落实到组 2、根据营业部特征，加大缘故市场开发力度 3、充分利用分公司营销部的人力测算表，制定目标，落实到人 4、定期追踪，每周测试 5、每周例会，有增员方面的研讨、培训等 结果 2003年上半年每月净增长2-3人 启示 1、合理的增员计划，是行动的方向 2、利用科学的工具，能提高工作效率 增员活动运作－增员开拓经典案例 * 增员活动运作－增员点分析经典案例 背景 业务员小亮在上周六早上碰到刚从国外留学归来的小学同学徐小姐。徐小姐听说小亮在保险公司工作时，提到可以介绍认识她的朋友黄先生。黄先生从国外回来已经半年，一直没有找到合适的工作。第二天，小亮随徐小姐前去拜访黄先生，并向黄先生介绍了平安公司，特别提到寿险营销可以带来较高的收入。 遇到的问题 黄先生对小亮谈的内容并不感兴趣，令小亮十分失望，不知道自己的谈话有什么问题。 有效的解决 办法 蔡主任与小亮沟通后，辅导小亮如何使用工作动机表，并按那天的场景进行了演练。第二天，小亮又约了黄先生面谈。通过面谈前请黄先生填写工作动机表，发现黄先生真正感兴趣的原来是自由安排时间。这不正符合保险行业“又有钱、又有闲”的特性吗？小亮与他谈了这方面的话题，黄先生很感兴趣 。 结果 不久后，黄先生参加了小亮所在营业区举办的创业说明会。 启示 业务员争取面谈机会不容易。但是，如果找不到正确的增员点，盲目出击，你说的东西并不是他想要的，往往会错失良机。工作动机表可以帮助你找到准增员对象的增员点，有的放矢，提高面谈成功率。 * 背景 孙主任在二次早会上表扬了组员小张和小赵,因为他们近期增员工作做得不错.同时,发现组员小刘垂头丧气,一言不发.因为小刘最近面谈过的一个准增员对象已经去了别的保险公司 遇到的问题 小刘增员只面谈一次,一次不成就再重新找下一个进行面谈. 有效的解决 办法 孙主任与小刘进行了沟通,调整了小刘的心态并通过辅导小刘使用增员活动记录表,帮助他整理了以往的增员记录.分析了原因. 结果 小刘通过使用增员记录表,按照增员增员流程进行了多次面谈.一段时间下来,再访了几个以前未成功的准增员对象,取得了成果. 启示 业务员对自己的增员活动一定要有记录.不管面谈是否成功,不要轻易放弃.往往一些我们认为满意的对象是需要时间去争取的.应该通过使用增员记录表,保存完整的记录,通过分析安排面谈计划.才能多储备准增员对象. 增员活动运作－多次面谈经典案例 * 背景 周一，天定部张经理宣布将于周五下午1：30在部门召开创业说明会。早会结束后，张经理告诉绩优业务员小王在周五的创说会上做分享。 遇到的问题 周五下午创说会，司歌放不出来，音响效果很差，小王迟到而且分享也不尽人意，整个说明会给人的感觉混乱无序 。参会的13个准增员对象有4个在会议中起身离开，会后参加LASS测试的只有5人。 有效的解决 办法 张经理在第二次举办创说会前一周主持召开主任会议，按《创说会会前准备工作检查表》安排落实每一项准备工作、责任到人，特别强调了与分享人的会前沟通。在创说会前一个小时，张经理再次按表逐项检查各项准备工作的落实完成情况，重点检查了接待、讲师邀请、音响效果的准备落实情况 结果 第二次举办创说会，会议进展有条不紊，效果很好，参会的10个准增员对象全部参加了LASS测试。 启示 会前准备工作非常重要。只有按《创说会会前准备工作检查表》落实好每一个细节，才能确保整个说明会的效果，给予对准增员对象良好的感觉，提高创说会的留存率，最终提升营业部的增员质量、数量。 创业说明会－创说会会前准备工作经典案例 * 背景 在天龙部的曹经理看来，面谈只是增员过程