走进DM-TM(相关培训终稿).pptVIP

DM--TM基础培训—— 走向成功的第一步Basics of Direct Marketingand Tele-Marketing;姓名：宋元玲 电话8057 邮箱:songyuanling@ ;思考;目录;DM-TM简介;美国直复营销协会（ADMA）所下的定义：; TM是DM其中一种形式，是指运用电话作为信息沟通的媒介，以获得目标对象直接反应的营销活动。长期以来，电话营销被普遍运用于保险、信用卡等多种商业性活动。;DM-TM的业务特点;DM-TM三大成功要素;保险DM-TM业务的形式;DM合作伙伴模式优势;DM-TM保险产品的特点; DM（Direct Mail)与TM的结合应用;美国;过去20年，保险直复营销在美国以令人讶异的势头高速发展！;保险直复营销在台湾地区最近5－6年引来发展春天！;保险公司名称 ;目录;如何开展直复营销业务;DM-TM活动的目的;回复率 （RESPONSE RATE ）;;DM-TM销售流程;更强调与顾客建立并维持良好的关系 并非采取大众营销策略,而是具有很强的目标指向性,旨在努力满足某一特定客户群的需要,使客户产生优越感;在了解客户偏好和购买习惯基础上,更有针对性地开展营销;营销手段具有隐蔽性 直复营销的战略不易被竞争对手发觉，即使竞争对手掌握了自己的营销战略也为时已晚，因为营销广告和销售已经同时完成;现阶段TM的重点工作;渠道开拓——银行渠道; 根据目前了解到的情况看，中国移动、中国电信、携程网、E龙网、各类读书会、车友会、航空公司、专业数据公司、外呼中心等都有较为丰富的数据。;电话销售——作业模式; 电话销售——客户资料（数据库）; 系统设置 坐席规模 保险合作经验 TSR人员素质 其他（是否拥有自身数据库）;目录;;;; TM业务开展初期采用外包电话中心的形式 选择试点机构 逐步建立起DM-TM工作的配套体系和管理制度 指导和参与分公司直复营销项目的运作，帮助分公司达成计划目标，获取保费增长 做好项目评估分析，逐步建立完善的客户数据分析标准 结合项目的客户数据分析，协助做好产品调研，推出2～3组TM渠道适销对路的新产品组合;渠道开拓：以银行渠道为主，将银行信用卡客户作为项目实施的重点；尝试与其他渠道的合作； 项目实施：发挥总公司的督导作用，统筹安排分别由总???分公司主导实施的项目进度； 流程制度：明确总、分公司分工，逐步规范DM－TM的配套流程和相关制度； 客户分析：强调对项目实施结果的评估，重视效果反馈功能，通过客户分析来精确下次项目实施的目标顾客。 ;;商机无限！