服装专卖店销售技巧培训_精品.ppt

导购：是这样的，因为我们同款货品进得都不多，所以您刚刚看的这款确实只有这一件了。并且之前也的确没有人拆过包装，是全新的，所以您完全可以放心的带回去。来，我给您包上吧。 点评：真诚的向顾客介绍我们的货品属于限量销售，同时又给顾客适当的施加压力。 * 小结 对老顾客做服务的的目的是提升品牌的美誉度； 对新顾客做服务的的目的是提升品牌的知名度； * 场景（十一）顾客是一位专业人员，就产品向我们有针对性的发问。 错误应答1：不会，我们的产品从来不会出现这种情况。 错误应答2：这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。 错误应答3：您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 错误应答4：您用的时候注意以下几点…（详细介绍保养知识） * 错误应答1：不会，我们的产品从来不会出现这种情况。 除非有百分百的把握，否则是自找麻烦。 错误应答2：这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。 会降低顾客购买的欲望与热情。 错误应答3：您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 缺乏足够的自信，使顾客对产品和导购产生不信任感。 错误应答4：您用的时候注意以下几点…（详细介绍保养知识） 介绍的太过于繁琐，顾客会感觉使用起来不方便。 * 导购：先生，为了使产品保持良好的性能，像这样高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意……先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票上面，请您稍等。（用简洁语言强调商品日常保养事项） * 小结自然性销售 所谓自然性问题是指产品使用过程中难以避免的一些问题，这些问题的产生可能由于产品固有的特性，使用方法不当、产品使用环境不适合及产品自然损耗等非人为故意原因引起的。 比如衣服由于穿着及洗涤方法不当会出现褪色、变形、缩水及起球等问题，类似这些都属于产品的自然性问题。 * 场景（十二）这个品牌不太有名，我从来都没有听说过，是新出的吗? 错误应答1：是吗？我们店开了好几年了。 错误应答2：是吗？我们在这个行业很有名的。 错误应答3：我们正在很多媒体上做广告。 错误应答4：我们确实是新牌子，刚进市场。 * 错误应答1：是吗？我们店开了好几年了。 错误应答2：是吗？我们在这个行业很有名的。 暗示顾客很无知，不了解行情。 错误应答3：我们正在很多媒体上做广告。 错误应答4：我们确实是新牌子，刚进市场。 承认是新品牌，让顾客隐约感觉质量不好。 * 导购：啊！您对服装行业还挺了解的，其实我们品牌做的时间也不短了。只不过刚刚进入这个地区的市场。我们品牌的风格是…特色是…主要消费群体是…。来，我给您介绍几款适合您需求的产品。 点评：首先赞赏顾客，然后说明情况，最后介绍品牌及产品。 * 小结 唯有诚信，才能为店铺赢得信誉。 唯有信誉，才能让店铺立于不败之地。 店铺在推销产品时，不一定要把自己的产品说得完美无缺、无所不能。有时老老实实地说出产品的缺点，会使店铺及店铺的商品更有魅力。赢得顾客信任，带来长期利润回报。 * 场景（十三）隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢 错误应答1：这很难说的，都还不错。 错误应答2：各有特色，看个人喜好。 错误应答3：我不太了解其他的牌子。 错误应答4：他们就是广告打得多而已。 * 导购：其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还要看您喜欢的风格、款式，我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是… 点评：导购千万不要去极力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己货品的优点应该详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。 * 预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！ * * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 * * 导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。 点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的发问了解顾客的需求。 *