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市场督导培训教程 一.市场督导的概念 定义： 督导，顾名思义就是监督和指导！市场督导又称调研监督，是对市场调研（调查）工作的监督和后期检查的措施。 作用： 1.作为督导，你必须对公司、客户及员工尽责，这置你于一种承上启下的地位。2.对你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升；对公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务，同时你又代表着手下员工的需要和要求；对顾客而言，你的产品和员工代表着公司。 * 二.市场督导的要求 形象： 1.外表干净整洁，温文而雅；着装简洁，体现职业风采 2.谈吐优雅，有礼貌；笑容可掬，具有亲和力 3.举止大方，显干练 素质： 1.熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练 2.普通话标准流利，表达清晰 3.沟通适应能力强，善于协调关系 4.头脑灵活，反映灵敏 5.品行端正，让人信赖 6.办事利索，效率高 7.敬业，责任感强，积极进取 * 三.市场督导的义务 对公司： 1.做好份内工作，这关系到公司的利益，也是雇请你的原因 2.有义务高效地完成加盟商授权的工作 3.由于与员工和客户的日常接触比较频繁，必须及时反馈信息给公司 对客户： 1.新店开业的全程协助 2.日常营运管理协助（人、货、店等） 3.加盟店日常培训工作的协助 对员工： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围，这不仅是你的义务，也是你的工作需要！ * 四.市场督导的工作职责 导购员的培训与管理： 培训：企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理：纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核…… 终端管理： 终端物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列…… 市场信息的收集、整理与反馈： 产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息…… 促销活动的组织与执行： 活动前：物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促…… 活动现场：现场活动的组织分工、突发事件的解决…… 活动后：总结经验，吸取教训 * 五.培训课题的确立 契机： 新品上市、新的推广概念、促销活动、促销总结、新人培训、突发事件…… 技巧： 1.确立培训主题 2.构思培训提纲 3.素材的搜集及整理 4.提纲驾驭素材 5.结合实际编写培训教材 * 六.培训素材的搜集技巧 媒体： 电视、广播、杂志、当地的畅销报纸…… 互联网： 主流网站—新浪、网易、腾迅……（行业背景新闻）；专业网站—中国内衣网、国际内衣网……（产品、行业知识）；搜索引擎—Google、百度……（信息、素材搜索利器）；充电网站—中国营销传播网……（学习实战经验） 终端信息传播媒介： 终端的各种宣传物料，如条幅、宣传单、彩页、海报、X展架…… 终端的走访与交流： 与导购的交流，与同事的交流，与竞品的交流，与客户的交流…… * 七.导购例会的主持技巧 主持的目的及内容： 技能培训、经验交流、促销活动动员、加强认同、探讨解决问题的途径、总结周任务的制定、奖惩、销售任务的传达…… 应注意的事项： 1.各门店销售数据的分析，寻找差距的原因，对事不对人；2.鼓励发言，不当众反驳导购员提出的错误观点；3.会前要做充分的准备，将例会所要涉及的问题、观点、条理弄清楚；4.言简意赅，少说废话；5.空杯心态，目视发言人并做记录；6.时间控制；7.互动交流；8.总结散会；9.整理例会记要；10.例会问题解决对策及落实时间；11.会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复 * 八.导购员的招聘、面试技巧 招聘信息的发布渠道： 人才市场、报纸、内部选拔、人员推荐、互联网、POP 录取有潜质的人员： 仪表、声音、应变能力、上进心、心态 初试技巧： 对未入选者要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊；提高效率，按照第一印象进行A、B、C分批面试 面试技巧： 1.三分钟自我介绍—语调、语速、语言的条理性、体态语言；2.根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息；3.中途打断提问另类问题—迫使其进行跳跃思维，察看其应变能力…… * 九.人员培训应注意的问题 培训的目的： 清楚培训所要达到的目标 了解培训对象的构成情况： 知识结构、从事行业、从业背景、阅历、兴趣爱好….. 根据培训对象及目的进行分类培训： 新人培训—企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训…… 星级培训—技能提升培训，以充电为主 卖点培训—产品定位、卖点的横纵比较、统一宣传口径 促销培训—活动信息的传达，活动内容的布置等等 专题培训—根据市场的变化确立的培训主题 经验交流—技能提升，情绪管理 * 十.新进人员的职前训练