实证示范营销操作.docVIP

实证示范营销操作办法 流程图： 附注：市场开发过程中首次实证由产品经理主导，并建立标准，后续实证由服务人员牵头完成。 一、实证户选择标准 实证户名单 选择标准 猪场条件分析 对区域辐射力的分析（表明具体辐射的村组和养殖户） 对竞品其他养殖户的影响力分析（主要说明是何种竞品，并能影响多少该产品的其他使用者） 养殖水平分析（是指其他养殖对其的评价和认可程度） 人脉关系分析 猪场进行实证的硬件条件分析（猪场环境、是否有疾病等等） 猪场进行实证的软件条件分析（是否按照公司要求饲喂、配合度等等各方面） 备注：如何寻找关键人物（在限定区域内） 识别目标客户的圈子： 养殖行业的圈子划分更多的趋向于规模的对等性：一般规模越接近，共性越多（保健防疫、新技术推广、饲养方式等等更接近），交流沟通的越多，越容易形成较为紧密的圈子，而圈子外的规模对于他们来说要么太大、要么太小，从而形成可借鉴意义太小的心理定位，而失掉对他们的影响力。建设该区域实证户并不一定是要拿下该区域规模最大或者相对最大者，首先这样的养殖户沟通成本相当高，其次这样的养殖户很有可能因为规模太大而无法与其他大部分养殖户构建平等的对话平台，而失去在其他养殖户中间的影响力，进而对于在面上快速推进市场的促动和辅助意义不大 识别竞品的领头者 一个产品在一个市场能有效推进，肯定有自己较为稳定的客户群，且在这些客户群中，肯定有影响力较大者或者说领头者，获取了他们的认可在很大程度会解决我品在该竞品圈子内的信息信任度问题，后续的推进将事半功倍。 识别养殖技术被认可者 一对一营销模式信任度问题，决定了在新产品、新技术的推荐过程中，如果养殖技术较高的人认可度越高，那么在其他人群中的信任度会越高。 4、识别有一定人脉者：较强的人脉将带来信息的快速流动传播、产品使用效果到位的话，口碑传播的几率更高、速度更快。 二、实证宣传 实证宣传 步骤 宣传手段 执行标准 目的 第一步 实证前宣传 通过选定的实证户告知周围养殖户，赛福在此做实证。每户实证户至少能影响5-6家养殖户。 实证前的造势。 第二步 实证中人力宣传 开发团队走访市场时告知养殖户我司正在这个市场做实证。 宣传覆盖实证户不能影响的空白区域。 第三步 实证表格的宣传 开发团队走访市场时将实证表格作宣传单页，到市场上进行发放，要求每户一张。短信群发宣传，覆盖率达90% 引起市场轰动效应 第四步 会议营销的宣传 通过会议营销展示实证数据，并邀请2-3户实证户发言详解数据。 反复宣传实证数据，连续不断冲击养殖户视觉，以提升养殖户对我司产品的认可度和接受度。 1、 实证注意事项 1）实证最好选择对比实证，而且要选择该区域主要竞争对手（市场排名前三位）的产品做实证，打击竞争对手。同时也可避免因为环境因素而影响实证效果的现象发生。 2）选猪 一问： 问所做实验的猪品种？赿接近外三元生长性能赿好。 问是第几窝？一般3－5窝生长性能较好。 二看： 看眼，眼精光亮，眼神炯炯有神为好； 看鼻镜，鼻镜白亮，则表示健康，鼻镜发紫则表明有病； 看耳，耳向前倾或向上耸均为生长性能较好的外来血系较多，向下垂则为生长性能较差的本地土猪血系较多； 看毛，皮毛光亮均匀且带红色，则猪只健康，且含生长性能较好的杜洛克血系较多；如有黑毛一般情况下是本地生长性能较差的土猪的血系。 看腿，腿粗且高，一窝猪整体大小均匀度较好，则生长性能好； 看腹部，腹部不下垂，比较贴背，则生长性能好； 看粪便，粪便不干不湿，刚成形，则视最好，过干呈便秘状或成稀状都表明肠胃有问题，消化性能不会好。 三量： 量体测，猪的体温一般是38.5度，过高过低0.5度都不好。 3）称猪 （1）称仔猪 袋称法：抓住猪的两只后腿，拉开袋口，把猪放入袋内称； 抱称法：人抱着猪站在磅称上称出总重量，再用总重量减去人的体重，得出猪的重量； （2）称肉猪 笼称法：将猪赶进猪笼，称出笼与猪的总重量，用总重量减笼的重量，得出猪的重量； 抱称法：适合于称100斤以下的肉猪，方法（同仔猪抱称法）； 轮胎称法：用两个28寸自行车外胎，一个套在前腿后，一个套在后腿前，用杆子抬起，称出重量，减去两个轮胎的重量就是猪的重量； 4）选料 原则： 1、实证用料必须与主推产品相统一（例如550H示范区应该做550H的实证）。 2、对比实证用料档次至少与竞争对手同档次，绝不允许用比其现用料低一档次或甚至低几个档次的料来做对比实证。 5）选栏 实证选栏条件 首选 不选 1、通风良好栏 阴暗潮湿栏 2、光照适宜栏 当西晒栏 3、防暑保温做得到位栏 有贼风漏入栏 4、栏舍干净卫生，且方便清扫栏 靠墙壁栏 5、给水给料方便栏 　 6）保健过度 在正式实证前，把选用我公司做实证的猪做一次保健和用我们的料与其现用料进行为期3－5天的过渡