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销售与客户关系管理作业 班级：2007 MBAP2 学号：20071390595 姓名：李春燕 销售与客户关系管理作业 1用具体事例总结成功的销售人员应具备的素质。 答：我认为有以下几个方面： 渴望成功，才能给一个销售人员以必要的动力,不断超越自我 讲求诚信，欺骗早晚会丢失客户，生意不能做的长久 充满自信，无论对自己还是公司和产品都要充满自信，说服自己才有力度去说服别人 热情和激情，购买的瞬时决定是感性的，热情和激情可以感染和激发客户的购买欲 有爱心， 用爱心真正的想帮助客户时才能得到信赖和认可 能够自律， 能够自律的人在销售中才能把握持之以恒的成功 善于学习， 销售是个动态的学习过程，在实践中不断学习才能持续的提高和完善自己。 良好的心理素质，销售中需要承受各种压力，良好的心理素质才能确保在挫折和失败面前不气馁，向着目标勇往直前 综合素质高，学习到的专业知识、气质、谈吐、仪表、人格魅力等 2对自己所在公司或行业的销售情况进行评估，评估内容包括销售效果、改进意见或有效的销售规律。 答： 评估对象：波士顿科学国际有限公司。公司背景：是全球最大的开发、生产及销售高科技临床微创医疗介入产品的公司之一。在全球150余个国家设有分支机构。公司目主要产品是心血管科、神经外科、消化科、及血管外科等用于治疗冠心病、动脉瘤、周身血管狭窄或闭塞疾病治疗所需要的导管、导丝、支架、球囊等50大类7500种产品。在中国1997年成立了分公司。 销售效果：1.本公司是国内唯一采取直销模式的医疗器械公司，公司的销售策略是完全意义的学术推广，不同与其他有代理商的公司销售方式灵活。我公司的目标客户只是三甲以上的对学术发展需求强烈的大医院。在这种前提下，公司仰仗其产品的国际高知名度，在我国的目标医院中占据了第一或第二的市场份额；但是基于其销售模式业务很难在全国范围内普遍的推广；2. 虽然我公司业务覆盖少，但是直销的模式，节省了找代理商的成本，公司的净利润是行业最高的。 改进意见：公司发展业务的瓶颈是开发中等规模医院；公司应该在大的销售原则下，多一些营销方法的创新；譬如像销售人员业务无法直接覆盖的新疆、兰州、云南等偏远地区找物流代理，结合公司销售人员的技术支持，这样才能增加销售量； 另外目前的销售人员，负责的辖区医院数量偏少，可以根据地域划分，适当增加销售人员的区域医院负责数量；做好新客户的开发计划和执行，这也是增加公司业务量的途径； 3举出自己所在行业或公司在组织市场上营销成功的一个案例。 答： 公司的颈动脉支架(Carotid wallstent?)是神经介入组中的主要销售产品之一实现了营销的成功。在2006年初，公司首先确定了明确的营销目标，另外在对当时颈动脉支架市场的评估中，抓住了市场存在的主要问题是，医生缺乏介入技术培训和范围分散但有专家的权威辐射效应这些特点；之后在SWOT分析中，清晰了我公司产品和竞争对手产品的优劣势，我公司的Carotid wallstent?支架是唯一的开环设计的颈动脉支架；就此对市场客户经行了细分，准确的选取了我们的目标客户；并制定出了详细的营销组合方案，并实施。其中销售策略和制定和实施是成功的关键，我们公司和卫生部国际合作司联合办了不同级别的医生颈动脉支架术培训班，这样培养了自己的忠实客户，提高了医生的技术，患者也同时也受益。到2008年，公司已经确立了在颈动脉支架市场上的成功者地位。这一成功的市场营销，使得公司占颈动脉支架市场的份额游原来的25%提升到现在的43%，成为市场份额的第一位。 4什么是销售展示的ABC原则，它的基本原则是什么? 答：A（Advantage）产品优势；B(Benefit) 带给客户的利益；C:(Customer)让客户开口 两个核心原则是：其一，客户导向展示，要从满足客户的需求角度介绍自己的产品。避免销售导向、产品导向、技术导向，切忌只讲产品本身的优势，应将介绍的重点放在产品给目标客户带来的利益上； 其二, 互动性展示（聊天式展开）。即要让客户在介绍中开口。切忌不能只是销售人员单方面介绍，要让客户参与形成互动。主要方法是学会提问，让客户开口，激发客户的兴趣，把握客户的需求，学会倾听。 5用ABC中AB原则法，列举自己公司某种产品的优势和给目标客户带来的利益（至少2个）。 答：公司的颅内血管支架：Wingspan? 特点 优势 利益 释放压力柔和 医生释放支架用力小，减少操作失误 贴壁性好 支架贴合血管好，减少病人血管再狭窄 柔软网格架构 柔软顺应弯曲 支架在弯曲和锥形血管能顺利通过减少风险和手术时