焦有昌：销量的来源.pptVIP

销量的来源 ——杀手 销售体系模型 家电企业普遍采用的渠道模式 区域多家经销商制 区域总经销制 直接分销制 步步高的渠道模式 销量来自哪里 市场控制 市场管理 香港与台湾的区别？ “有效性” 有驻军 有硬件 有软件 重心？ 所需技能 1、谈判能力 2、销售技巧 3、回款技巧 4、时间管理 5、执行能力 6、判断观察能力 …… 大客户问题 1、界定“大客户”的概念及特征 2、零售业态现状 3、如何“对付”大客户 “大客户”的界定与特征 1、销量 2、管理（采购、财务、信息、售后、储运） 3、人员方面 4、市场定位、品牌 5、标准化运做 零售业态的现状与趋势 1、全球几十个客户经营着40%以上的生意 2、连锁、超级大客户胜出 3、消费观念的改变 4、中国的零售业“革命”（79年经济转型、WTO的加入……） 大客户目标 1、围绕消费者 2、卖的更多 3、消费者更忠诚 4、品牌的朔造 如何应对大客户？ 1、客户渗透 2、高层接触 3、多部门接触 4、长期合作计划 5、依靠概念、数据分析进行销售 客户渗透 1、重要性（销售的前提、业务员的作用） 2、目的（接受、策略共识、取得优势） 客户渗透 1、重要的客户信息 （客户的整体OGSM、组织架构、现状数据、文化、决策人） 2、方法：望、闻、问、切 客户渗透的衡量 1、我们的品牌增长 2、分销率 3、货架陈列 4、广告展示活动 5、商誉等级 工具：数据化管理 1、尽可能详尽的客户资料 （组织结构、背景、定位、市场策略、价格策略、利润策略、后勤服务策略、管理状况、财务状况、覆盖领域、目标消费、群强弱环节、长短期目标及发展计划、筹码等等） 2、拜访记录 （结合销售年、季的销售、促销计划；日期、目标、结果、跟进等） 3、商业计划 （双赢前提的：商业计划、评估表、库存、利润、等） 4、决策人的资料 收集来源 1、以往的了解 2、每次拜访的“侦察” 3、生意组成资料 4、帐目 5、其他环节 6、其竞争对手 …… 维持客户关系的13个建议 1、总是即时回复 2、差异化服务 3、礼貌；对每一个客户 4、成为权威 5、很快的处理抱怨 6、认真听 7、降低承诺，给自己一个可挽回空间 维持客户关系的13个建议 8、记住客户的重要事情 9、关键人的所有 10、询问他的期望 11、自己就是公司的主人 12、总是让他看到你正在帮他做什么 13、保留表扬信 歪招 1、拖 2、搞 3、精、赖、痞 4、适当的“义气”一把 * * 总公司 一级代理 二级代理 经销商 分销 主推 管理水平 ？ 利润 关系 品牌 政策 服务 乱价 减少分销 制度 市场稳定 扩大分销 （回顾） （观察） （沟通） （问卷） *