CRC建立与运用.pptxVIP

CRC的建立与运用百饮营业本部?2015课堂纪律手机静音\关机遵守时间全情投入积极参与 课程目标通过本课学习，学员应能…… 了解CRC的重要性，掌握CRC正确的制作方法和填写规范，学会利用CRC对客户进行有效管理，提升工作绩效目 录 CRC简介CRC建立与填写CRC运用与管理QA目 录 CRC简介CRC建立与填写CRC运用与管理QACRC简介CRC :Customer Record Card 客户资料记录卡目的：透过CRC的建立和使用，掌握通路客户经营状况，评估 客户销售机 会点及考核业务线路拜访绩效主要内容:客户基本资料信息客户销售信息（进销存）公司投资明细竞品信息使用的好处不使用的弊端掌握客户信息费用管控依据资源投入依据提供销售依据提醒作业标准 。。。。。。目标设立不准影响客户管理降低工作绩效违反作业制度终端执行混乱 。。。。。意 义目 录 CRC简介CRC建立与填写规范CRC运用与管理要求QA一 CRC建立前提--线路规划1.客户资料汇整 2.客户分级 3.设定拜访频率4.制定拜访路线判断哪些是有效客户掌握客户基本情况重点客户多拜访，多卖货有效拜访客户，提升工作效率①按规划切分区域进行全通路盘点②详细记录区域内的客户总点数③汇整实际拜访服务的有效点数完整的客户资料1. 客户资料汇整以城市为单位将每名业代负责区域设立区域代码（格式：城市名头字母+数字）如：上海市划分10个区域，则区域代码为SH01-SH10以所为单位制定客户编号（格式:所别头字母+数字）如：上海所的客户编号格式SH× × × ×2.客户分级①客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理，有效投入的一种方式②客户分级参考：本品销量/店面规模/地理位置等因素划分为特通AB类，士多ABC三类③分级标准依据当地消费水平/产品回转不同相应制定*“二八法则”：20%客户贡献80%业绩，一般意指抓重点客户3.设定拜访频率①设定拜访频率依据 a.客户分级 b.客户形态 c.产品回转速度②设定频率可以设定为 a.1访/周（1/W) b.2访/周（2/W) c.1访/2周（1/2W) ……..右手原则合理户数不跳/漏点4.制定拜访路线由远及近*每条路线设定路号，设定格式:区域代码后+数字 如SH01区共五条线，则该业代负责的五条线路路号为SH01-1—SH01-5如线路为一周双访（如周一周四），则为SH01-1/4二 CRC建立与填写规范卡壳内页+用贴纸填写、粘贴开篇 销售精要 核心技能 持续落实 熟练运用将通路精耕精髓和总裁期许列为首页，开宗明义 P1拜访八步骤落实拜访八步骤掌控/服务于终端凸显2015取胜关键 P2产品目录公司全品项的产品小样业务全品项铺货的工具日日提醒需提升铺货率可依当区可售品项调整 P3地略图铅笔/直尺打底稿后，用签字笔将地图描绘清晰，注明道路名称和标志建筑标注投放冰箱点（△），标明售点顺序号（①），需与客户名册卡及销售记录卡顺序对应一致标明二阶配送商（▲）及三阶经销商/物流公司（★）的方向或位置，并将路顺调整为“由远及近”，即从距离配送商最远的点先拜访，必需用箭头（→）标示线路方向。 P4示例新华书店⑤△⑥教育路解放路中山路⑦④一中 ▲小王批发③商业路②百盛①△ ★天华物流主管检核表主管定期检核、指导、改善、追踪是CRC运用的保证组长需对每名业代当日CRC检查，所长对每名业代CRC每月抽查一次检查出问题点业务需签字确认并改善，主管一周内复核 P5客户名册卡路号：按区域代码+周几路线填写 *上海08区域周三路线即SH08-3客户编号：按营业所盘点后统一下发的流水号填写，流水号前缀所别首位大写字母 *上海所即SH× × × ×销售等级：按当地的分级标准填写A/B/C(特通只分A/B） 拜访频率：按客户的产品回转速度和进货频率设立1/W、2/W…….. P6销售等级≠拜访频率客户业种别一览表清晰每家客户的业种别，掌握各通路经营概况积极开发线路上的有效客户每月汇总一次，填写户数*此表OT通路不适用 P7投资汇总表清晰公司的各项投资，明确管理的目标检核公司的投入与产出比，评估投资效益备注栏填写异常状况原因每月汇总一次，填写个数 P8铺货点数汇总表落实铺货率的管理，掌握各品项的铺货达成状况，并据此设定下月铺货目标每日划“正”方法分别在右上/左下分别记录当日的铺货增/减情况（铅笔）,月底累计当月实际铺货家数主要竞争产品-请列入当区对本品影响较大的其他厂商饮料品项，由营业所长指定正面记录1-6月，反面记录7-12月 P9以GB200百事可乐为例：每天如增加铺货，在右上角以划正字方法记录增加户数每天如减少铺货，在左下角以划正字方法记录减少户数每日填写以前日为基础正正到月底，计算右上角和左下角的正字差异笔划数，得出本月GB200百事可乐的铺货的增