分红险再解读.ppt

国寿分红新时代 2012年，中国人寿连续十年蝉联《财富》世界500强，成为中国金融行业首家连续10年入围世界500强的企业~~~ 国寿分红新时代 拥有近30年银行从业经验和近5年保险监管经历的杨明生被寄予带领中国人寿开创新时代的厚望，其丰富的银行领域人脉有望推进中国人寿银保业务的拓展。杨明生任职保监会副主席期间，分管的工作之一是保险资金运用。业内人士认为，这可能有助于中国人寿加快“三步走”战略的“第三步”，即进入银行、基金、证券和信托等相关领域。 升格副部级央企 课程纲要 正确认识分红险 分红险的需求分析 国寿新时代的到来 分红客户的应对 正确应对分红客户 1、要做好持续应对的准备，今年之内分红收益与储蓄利 息相比会有较大的差距，将是分红险销售以来面临的 最严峻考验。 2、勇于面对，不回避，不退缩。 3、面对客户时应有的态度： 承认客观存在：分红确实低 专业看待保险：低不代表客户买的没有意义 正确引导客户：客户购买的是保险 你们公司的红利水平今年怎么这么低，还不如银行定期存款利息。 答:2011年度经济环境的确不景气，比如股票、基金等理财渠道，均出现较大程度的亏损，大部分投资者本金不保，而我司的分红保险除了保本外，还维持了一定的红利收益水平； 分红保险红利收益是不确定的，有07、08年度远高于银行利息的收益，也有低于银行利息的年度，看分红保险红利不能单独看某一年度，时间越长，红利实行复利计息收益更加客观;另外分红保险也不能简单比收益，分红保险还提供保险保障和固定收益，应统筹考虑。 你们分红每年都很低 答：感谢您对我公司的关注和支持！分红保险所获红利的多少，要根据保险公司的实际经营状况而定，保单每年红利金额是不确定的，受外部经济环境、投资环境等多方面影响，公司实际经营成果会有一定程度的波动，因此，分红的波动也是不可避免的。 （如客户质疑怎么会这么少）我公司分红产品采取独立账户运作管理，分红险财务报告是经过独立的会计师事务所审计，红利分配方案也向保监会备案，红利的计算是准确的，绝对没有少分，您放心。 怎么今年也那么少啊？ 我很理解您的心情，想必您也知道，2011年国内经济增长放缓、通胀持续高位运行，A股市场上证指数继2010年下跌14%之后，2011年跌幅更达22%，基金行业普遍收益为负，在这样市场环境下，保险行业的资金运用都受到阶段性影响。分红低在所难免。 那我退保算了 保险产品侧重的是向客户提供发生不测事件后的资金保障，兼顾实现资金的保值增值。保险的保障功能是其他任何金融理财产品都不具备的，因而不能简单的将保险产品与理财产品进行收益上的比较。保险产品由于期限长，能够经历经济与资本市场的多个阶段，投资收益能以丰补欠，保险资金的稳健投资的特性得以体现。 你们公司的分红不如其他公司高 红利的多少依据保险公司的实际经营状况而定，不同公司的两份保单分配的红利不一样，不能代表两家公司分红水平的高低。因为在不同保单中，保险责任、客户选择的缴费方式、缴费期限、被保险人的年龄和健康状况等都有所不同，不能通过简单的数字计算来确定一家公司的分红水平。 我公司是中国最大的人寿保险公司，以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，请您放心。 分红客户的开拓 约访话术（仅供参考）： 您好，请问是XXX（先生/女士）吗？ 我是中国人寿服务中心的张斗良。 请问您是否在XX年X月，在X行（或中国人寿）投保了一份XX分红保险是吗？ 针对我们的分红老客户，公司推出一个分红（服务）升级活动，在您分红余额中，用极少的金额换取全家人累计5.1万的保障，活动正在进行中，您看您什么时间方便，我过去为您办理一下。 寒暄话术（仅供参考）： 您好，张姐，我们公司这样一个活动，是针对我们公司的分红保险老客户推出的，将您从的分红余额中仅需拿出100元，将可以获得我公司专门提供的全家福保险一份，一张保单保全家，我给您介绍一下。 张姐，请您将合同给我看一下。 促成话术（仅供参考）： 哦，张姐，您的这个合同是选择的分红累积生息，累计生息的好处是。。。，所以建议您不要动用您的分红了，您可以拿出100元的现金，同样可以。。。。。。 课程核心 一、我们送分红通知书，使我们的本职工作，分红高我们送，分红低我们也应该送，工作本性使然，但送和不送之间有着太大的差距了。（海尔） 二、卡折的销售，在于丰富客户家庭的保障，弥补客户家庭保障的不足，更重要的维系客户的忠诚度。 三、分红通知书的核心作用——敲门砖，卡折式约访是敲门砖的升级。 作业——研讨发布： 分别针对三种客户资源，银龄安康、学平险、分红险老客户，如果进行开拓展开分组研讨。有各组代表发布研讨结果，时间为五分钟。 研讨内容： 三类客