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上海通用汽车市场的细分及目标市场选择 摘要 任何一个产品市场总是由众多需求各异的顾客所组成的，汽车市场更是如此。在上海通用汽车进入市场的时候，中国汽车市场正处于一个大变革的前夕。从长远来看，中国汽车市场潜力巨大。随着中国汽车市场的快速发展，中国已经成为全球第三大汽车消费市场，中国的消费者对于汽车产品的需求与日俱增。世界汽车诸强逐步进入中国，国际竞争国内化的格局全面呈现。 当汽车企业进入某个市场开展业务时，往往难以满足市场上全部顾客的所有需求，而是只能满足该市场上部分顾客的部分需求。因此，汽车企业在市场上不应四处出击，而应根据企业自身的条件，选择那些最有吸引力，并且本企业能为之提供最有效服务的部分市场，这就需要做市场细分（segmenting）、选择目标市场（targeting）和进行市场定位（posmonmg），即所谓的STP营销。 关键词 上海通用汽车 市场细分 选择目标市场 市场定位 引用 一、市场细分概述市场细分化就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程 。每一个市场或亚市场部分，即每一个细分市场都是一个有相似的欲望和需求的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需求汽车市场细分的标准与原则 1．市场细分的标准 （1）地理细分 （2）人口细分 （3）心理细分 （4）行为细分 2．市场细分的原则 ① 可衡量性 ② 可进入性。 ③ 有效性。 ④ 对营销策略反应的差异性。 3. 汽车市场常用的细分方法 细分汽车市场的标准。 ① 按汽车产品大类的划分标准，汽车市场可以分为轿车市场、商用汽车市场。 ② 按我国汽车产品类型的传统划分标准，汽车市场可以分为载货汽车市场、越野汽车市场、自卸车市场、专用车市场、特种汽车市场、客车市场、轿车市场。 ③ 按汽车产品的性能特点，汽车市场可以分为重型汽车市场、中性汽车市场、轻型汽车市场、微型汽车市场。 ④ 按汽车产品的完整性，汽车市场可以分为整车市场、部件市场、配件市场。 ⑤ 按汽车燃料，汽车市场可以分为汽油车市场和柴油车市场。 ⑥ 根据汽车销售时的新旧程度，汽车市场可以分为新车市场、旧车市场、拆车市场。 此外，还可以按照地理、气候、地域、用途等细分汽车市场。 二 目标市场的进入方式 1．无差异营销 2．差异性营销 3．集中性营销 三 汽车市场定位 企业在决定进入某个细分市场之后，还必须决定在这些市场中想取得什么样的地位。 产品的地位是指与竞争产品相比，该产品在消费者心目中的地位。 1．汽车市场定位的策略 汽车市场定位遵循以下战略。 ① 根据产品的特点对产品进行定位。 例如，本田在广告中宣传它的低价，宝马在促销中宣传它良好的性能。 ② 根据产品性能对产品进行定位。 ③ 根据使用场合对产品进行定位。 ④ 根据使用阶层进行定位。 产品的定位还可以直接针对竞争者，也可以避开竞争者。 2. 汽车市场定位的方法 市场定位包括3个步骤：识别可能性的竞争优势，选择合适的竞争优势，传达选定的市场定位。 正文 一 上海通用的市场细分 　别克品牌的定位，凯越和君威的目标客户是以事业为重，新赛欧和景程的是以家庭为重，希望稳中求进的消费者。 　雪佛兰品牌面对的是热爱生活，希望能通过努力不断提高生活质量的普通消费者和追求个性的年轻人； 　别克荣御现身，为国内高档行政级公商务车市场带来全新选择。　 二 上海通用的目标市场定位 凯迪拉克：“敢为天下先” 　品牌定位： “美国派”的豪华车 　消费群体：具有胆识、远见、开拓领先的高收入阶层 ； 萨博：强调个性且崇尚内敛 　品牌定位：个性化产品 ； 　消费群体：低调的成功人士，为高档进口车消费者群中强调个性且崇尚内敛生活方式的消费者提供另一种选择；　 欧宝：锁定年轻新贵 　品牌定位：“欧洲精品车”； 　消费群体：事业比较成功，追求生活品质的年轻新贵偏好精湛工艺且口味时髦、乐于张扬个性的消费群体 别克：“大气沉稳，激情进取” 　品牌定位：“大气沉稳，激情进取” 雪佛兰：打造大众化的国际品牌 　品牌定位：适合中国普通老百姓的、值得信赖的大众化的国际品牌。 　消费群体：买得起车的人群 五菱 六大品牌个性鲜明，并分别针对需求区别明晰的不同消费对象群从基础品牌到高档豪华品牌形成了一金字塔型品牌构架。 处于在“金字塔”顶部的是凯迪拉克所代表的高档豪华车品牌； 在“金字塔”的中上部，则是为主流社会精英推出的高档别克品牌； 立足于“金字塔”基础部分的当属雪佛兰； 而“金字塔”的底端则为上汽通用五菱旗下的五菱品牌所覆盖 总结 在全球金融危机大背景下，在国家的政策大力推动下，我们既要看到潜在的风险，如今，消费者选择的多样性，同一细分市场车型的扎堆竞争，大大削减了这