-初级-增员话术及演练-PPT.ppt

* 1、要热情，真诚打动对方，让对方感觉到这是一次机会。 2、耐心处理异议， * * 1、自然、亲切、才会增加亲和力、和信任感，获得高质量的准增员对象。 2、准备充分才能增强信心，娴熟驾驭话术，为我所用。 3、符合实际，满足需求的话术才是有活力和令人信服的。 花这么大的时间来学习和演练话术，是为了帮助大家最大程度的掌握话术技能，通过学习初步掌握了话术的框架和要点---这是僵化，通过演练一步一步巩固---固化，今后的实践增员中通过不断的运用会越来越娴熟和自然变成了自己的语言---内化，最后根据实践总结出来的经验将话术升华---优化。 这样的过程也是一个学习的规律。 * 常见异议的来源 对行业有疑虑 对自身没信心 对外界评价担心 话术介绍---异议处理 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 话术演练—增员接洽面谈（异议处理） 阅读案例 角色分配（3人一组） 角色A：增员者 角色B：准增员对象（介绍人） 角色C：观察者 演练（第一轮） 示范 点评及反馈 演练（第二、三轮） 话术演练---增员的接洽面谈 课程大纲 话术的重要性 1 增员步骤回顾 2 话术演练 3 注意事项 4 ü 注意事项 切入自然，象朋友聊天 准备充分，熟练运用 满足需求，注意引导 掌控时间，节约成本 结语 * * * * 1、语文造句：背词，造句，背课文段落，背文章，最后到写作文。可以看出这也一步一步的过程，而增员的话术也是这样从僵化到固化到内化到优化的过程。 增员过程中不论你的积极性有多高，态度有多热忱，都离不开增员技巧，而话术就是一种增员技巧。如果话术运用不够准确，自然，得体，将严重影响增员的效率，和工作的顺利进行 。 2、增员话术是千万优秀主管拓展组织中成功实践经验的理性总结和提炼，具有较强的科学性和指导性，是实现增员标准化的重要标志。 3、运用话术不但实现了专业化，标准化，能够短时间内与准准增员达成高层次的统一，加快准增员资源积累的速度，提高工作效率。 4、随着话术的不断运用，和能力的不断提高和随机应变的能力更加娴熟，失误会越来越少，成功概率稳步上升，对准增员的感染会越强，主管及准增员对象的从业信心同时得到提高。 * * * * * 针对日常展业中比较熟悉的有可能成为准增员对象的人。 注意：运用话术要亲切，拉近和准增员对象的距离 * 1、每三人一组，角色分为增员者，准增员对象，观察者，第一轮演练用时3分钟，回馈1分钟。 2、第一轮结束后挑选一组上台示范，然后由反馈者进行反馈，反馈时先说优点，再说改进的地方。如果有好的意见可以记下来。 * 增员中经常用到的方法，借助身边熟悉的关系比较近的人群，介绍他们所认识的人，通过我们的沟通使之成为我们的准增员，、 注意：注意介绍人的反映，尊重其意见，切勿让其为难。 * * * * 1、通过以上准增员对象的开拓中我们重点是激发其工作欲望，因为工作欲望是一个人工作的原动力，多列举寿险工作的优点，不但使新人加深印象，而且还可以吸引新人前来我们公司，由欲望产生热忱，由热忱转为信心，对今后的工作必能产生力量。 2、只要用心，增员是可以多渠道的，话术只是提供一个思路，参考。运用时一定因人而异。 * 运用话术可以提高邀约成功率， * 1、约访的重点思路是：要准确使用电话约访的话术，主要的目的是与准增员见面，而不是与准增员进行沟通。 2、注重于准增员对象的适度赞美， 3、在交流的最后再次确定与准增员对象的见面时间。 * * 熟知电话邀约的话术，掌握邀约的目的仅仅是取得一个见面的机会，适当的赞美。 * 接洽面谈对增员有决定意义的一环节，这个环节要表述的内容较多， 其中非常重要的是要做异议处理。 这部分的不仅提供了思路，也很具有实战性。 * * * 面对异议我们应该知道是正常的，站在准增员的立场上考虑问题。给大家啊10分钟的时间组长把讨论的结果写下来。说了很多我们都想知道该怎么处理，让我们来看一下。 * * * * * * * * 2010年3月25日星期四 * 中国人寿甘肃省分公司初级主管晋级培训暨师资授权（个险）培训班 2010年3月25日星期四 * 2010年3月25日星期四 * 2010年3月25日星期四 * 中国人寿甘肃省分公司初级主管晋级培训暨师资授权（个险）培训班 2010年3月25日星期四 * 中国人寿甘肃省分公司初级主管晋级培训暨师资授权（个险）培训班 2010年3月25日星期四 增员话术及演练 课程目标 通过本课程的学习，使学员明确增员话术的重要性，熟练掌握基本的增员话术。 课程大纲 话术的重要性 1 增员步骤回顾 2 话术演练 3 注意事项 4 ü 话术的重要性 增员专业化 增员标准化 增员效率提高 增员自信增强 课程大纲 话术的重要性 1 增