“增员”秘籍集锦(保险网络).ppt

保险网络（） 对 个 人 的 好 处 对营业单位的好处 对 公 司 的 好 处 营销员的工作职责 有效的销售 坚韧性 时间管理 行为姿态 一、有效的销售 寻找准客户 接触前准备 接触 发现问题 解决办法 展示 成功签单 销售跟进 送保单 服务 二、坚韧性 是否能够从销售所受的挫折及不良结果中迅速恢复过来。 不管在销售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活动能力 不管在成功的销售中所带来的兴奋如何，依然能保持很高的活动能力。 三、时间管理 组织活动——计划及销售跟进活动。 能否与客户保持迅速的约见。 通过电话安排及确认约见。 能迅速、全面、精确地保持各项记录。 回顾以往的记录，以增加个人效率（分析、得出结论及做出相应的调整。 四、行为姿态 以专业化的销售及服务来显示对客户及其受益人的承诺。 是否能独立工作，也能与同事及上司合作。 对其所提供的产品及服务显示出诚挚的热情。 在业务活动中，具有诚实的业务标准，能把个人权益放在客户利益之下。 愿意利用公司所提供的所有发展机会来改善专业知识和技能。 寻求进一步的个人发展。 寿险营销员应具备的理想特征（一） 不要从寿险行业中招聘（弱点：难以培训、注重老习惯；三个月内看不出来真正是否适合，因为他可说服老客户退保后，重新购买；影响其他新人） 具有从事销售工作的天赋—特别是具有同感和推动的能力 年龄在30至40岁 已婚最好有小孩 有良好的教育背景，使之能够接受培训及处理他的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人） 寿险营销员应具备的理想特征（二） 应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。 诚实及勤奋 能够提供一份对他的推荐信，如果该推荐信是招聘人由应聘人的朋友那获得的，则更可靠。 健康状况良好，活动力强。 以往就业工作中显示工作稳定并有成功记录，在其他领域而不是在过去的工作中取得成功也是具有积极意义的。 寿险营销员应具备的理想特征（三）  家庭和睦 与销售队伍中的其他成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感 成功要素的三A和四C A—APTITUDE（才智）：应聘者必须接受一个公司的职业轮廓等级评定。 A—ATTIDUDE（态度）：应聘者必须对保险业有一个积极的态度，并愿意成为保险行业的专业人士。 A—ABILITY（能力）： 应聘者必须有能力去学、去记、并有效地交流。 成功要素的三A和四C C—CHARACTER（性格）：应聘者必须是一个正直且有德行的人。 C—CONFIDENCE（自信）：应聘者必须高度自信且有自创业能力。 C—CREATIVITY（有创造力）：当寻找准客户或销售等的旧办法变得无效时，应聘者必须自然地产生新办法。 C—COMPATIBILITY（融洽共处）：应聘者必须与营销处的其他人融洽相处。 到哪儿去寻找准营销员？ 那些不可能完全有条件自我创业的专业人员。 银行——出纳员和基层管理人员。 连锁点经理和经理助理。 到哪儿去寻找准营销员？ 大学毕业生 因流动资金有限而业务受阻的个体户 家族公司中那些认为自己升迁无望的基层管理人员 到哪儿去寻找准营销员？ 那些被选择或委派上任，不知道自己在职时间有多长的人。 因伤病或年龄增长，不能继续从事体育运动的职业运动员。 因授权代理区域减少而烦恼的销售代表。 到哪儿去寻找准营销员？ 因收入和升迁机会都有限而感到烦恼的销售代表。 即将从军队退役，渴望在另一个领域有所作为的军人。 对自己的收入不满意的教师或教练。 希望离家人近一些的旅游销售代表。 专 案 女性增员 专业化的面试 离职面谈流程 专案：增员女性人员之客观条件 过去有就职经验者 子女已经长大成人或无子女家事牵累的人 先生对太太外出工作有了解的人 负有家庭责任之女性，或为一种目的想储蓄的人 对自己充满信心，个性积极，乐观合群者 没有固定工作，只有居家工作，或是可以自由调配时间的人 领保险金之受益人 想增加家庭收入，或是热爱赚钱的人 谈吐开朗，身心健康而工作动机明确的人 视寿险行销为功德事业，而有信仰与使命感的人 女性从事寿险工作之辅导重点 应随时随地予以关照活动 应耐心而恳切的指导 不可忽视“小团体” 不可过分煽起竞争心 应给予积极之鼓励 办公厅之清洁美化 领导者品性必须端正 要注重教育 不能欺瞒 女性管理要心细肚大，不可偏袒个人，力求公正 利用多变化而新鲜的奖励来做推动 务必确实让她收入增加 面试营销员时所存在的不足 面试者应有的技巧和能力 沟通能力 控制场面的能力 拓展人际关系的技巧 时间管理的能力 学习的能力 自我管理的能力(后三点如果能提高的话,我们的队伍会上升得很快). 从面试中寻找资料的六项规则 主动倾听 要得到准确而完整的答案 保持中立 控制面试的局面 遵守平等雇佣的法则 专业化的面试 保持中立 不要问有特定答案的问题 让应聘者总结讨论