保险营销新人展业面谈注意事项(保险网络).pptVIP

保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 面谈前要准备充分 保险网络（） 保险网络（） 带齐所有的资料，比如个人名片、需求分析表、公司资料、保单资料等。 如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣 保险网络（） 搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景、家庭基本成员等 这样去见客户时，紧张程度就会降低 保险网络（） 角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。 保险网络（） 法则二 保险网络（） 保险网络（） 1、介绍她所在的公司中国人寿 2、介绍她个人的服务，她的专业 3、帮客户量身定做家庭保障分析 保险网络（） 开场白就明确话题，这样客户会很放心， 知道你要和他谈什么，谈多久。而且她 一般都很快讲完重点，从不东拉西扯。 公司和个人介绍需要5分钟左右， 再利用25分钟做需求分析， 一般只占用客户30分钟的时间。 保险网络（） 法则三 保险网络（） 如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要。衣着、谈吐，还有 专注度，都会影响客户的情绪。 保险网络（） 要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。 保险网络（） 如果客户还是很紧张，我们说话可以慢一点，不停地微笑、点头、充分展示肌体语言表现亲和力。另外约访的场地很重要。 建议选择一个很安静，不太吵，不喧哗的地方， 让他可以自然放松，甚至可以约在他家， 他很熟悉的环境就不会紧张，或者让他选择地方， 他可以选择他的办公室，他就没有压力。 * 产品说明会结束后具体的方法和说明。 * ---改变原有的观念、促成的动作在于后期追踪。 ----说明会不仅在于讲师精彩的话语 ----前期的准备不充分，故准备拒绝。 此胶片重点是使业务伙伴在后期追踪时有一个正确的心态，既不可高估计客户对于产品的理解程度，也不可在追踪中过于乐观，忽略客户消费心理。 * ---改变原有的观念、促成的动作在于后期追踪。 ----说明会不仅在于讲师精彩的话语 ----前期的准备不充分，故准备拒绝。 此胶片重点是使业务伙伴在后期追踪时有一个正确的心态，既不可高估计客户对于产品的理解程度，也不可在追踪中过于乐观，忽略客户消费心理。 * ---改变原有的观念、促成的动作在于后期追踪。 ----说明会不仅在于讲师精彩的话语 ----前期的准备不充分，故准备拒绝。 此胶片重点是使业务伙伴在后期追踪时有一个正确的心态，既不可高估计客户对于产品的理解程度，也不可在追踪中过于乐观，忽略客户消费心理。 * 产品说明会结束后具体的方法和说明。 * ---改变原有的观念、促成的动作在于后期追踪。 ----说明会不仅在于讲师精彩的话语 ----前期的准备不充分，故准备拒绝。 此胶片重点是使业务伙伴在后期追踪时有一个正确的心态，既不可高估计客户对于产品的理解程度，也不可在追踪中过于乐观，忽略客户消费心理。 * ---改变原有的观念、促成的动作在于后期追踪。 ----说明会不仅在于讲师精彩的话语 ----前期的准备不充分，故准备拒绝。 此胶片重点是使业务伙伴在后期追踪时有一个正确的心态，既不可高估计客户对于产品的理解程度，也不可在追踪中过于乐观，忽略客户消费心理。 * ---改变原有的观念、促成的动作在于后期追踪。 ----说明会不仅在于讲师精彩的话语 ----前期的准备不充分，故准备拒绝。 此胶片重点是使业务伙伴在后期追踪时有一个正确的心态，既不可高估计客户对于产品的理解程度，也不可在追踪中过于乐观，忽略客户消费心理。