商业地产招商版块的系统工作.docVIP

商业地产招商版块的系统工作 作者:郭洁 专业资料 　　前言： 　　招商系统作为商业项目的商业运营团队，与销售系统在项目运作上是相互补充相互促进的。为了更好的完成公司的代理项目，达到销售利润最大化，作为销售系统的协助系统，招商系统与销售系统必须相互理解和支持。 　　招商系统与销售系统在合作的过程中必然会产生许多工作的交叉，为使销售系统能较好的了解招商系统的工作进程和职责范围，扩大招商系统的良性作用，特起草本工作体系以供各项目参考。 第一部分：前期准备阶段 　　一、 与销售系统合作范围及方式 　　1、 全程商业运营项目的销售及招商 ①说明：此种项目是开发商明确要求我司不仅承担项目销售任务，还要负责项目的整体招商，那么在工作过程当中，招商和销售基本可同时进行的，在某些情况下招商可能比销售更提前进场。 ②合作范围：商业项目整体招商及全程销售的部分 ③合作方式：在开发商委托的招商范围内进行招商、根据销售系统的即时实际需要对未售部分进行招商从而促进销售 ④招商作用：以招商带动全面销售 　　2、 销售项目的辅助招商 ①说明：此种情况是我司只进行项目销售代理，在过程中遇到销售困难，需招商进场协助促进销售。那么招商只是作为一种促销手段进行运用，并与开发商之间不产生直接关系。 ②合作范围：商业未销售部分招商 ③合作方式：根据销售系统实际需求对未售部分进行重点招商 ④招商作用：阶段性以招商带动销售 　　二、 制定工作阶段及计划 　　1、 工作阶段： 　　一个招商项目一般分为三个阶段：前期准备阶段、中期执行阶段、后期扫尾阶段，前期准备阶段的工作内容如下： （1） 招商政策准备：以下政策由销售系统与招商系统共同协调制定 ① 招商租赁政策 ② 招商优惠政策 （2） 招商道具准备： ① 项目说明资料、招商说明书、效果图、DM单等（由创意中心协助） ② 招商与销售的统一说辞（招商与销售统一口径进行专场培训） （3） 招商人员准备： ① 立项后组织人员（人员数量根据项目具体情况配置） ② 招商人员培训（对招商人员进行项目的专场培训） （4） 招商管理准备： ① 建立本项目的各种招商管理表格 ② 建立本项目的客户管理系统 　　2、 工作计划： ① 招商进度表 ② 招商节点控制 第二部分：中期执行阶段 　　一、 入场前期培训：以下培训工作需在进场前完成。 　　1、 销售系统培训： 为了招商人员能够更好的配合销售系统的工作，招商人员必须对销售要有一定的了解，所以在入场前，请销售系统对招商人员安排一次专场的培训。 　　2、 招商系统培训：同上，招商对销售人员进行一场招商方面的培训。 　　二、 营销推广 　　1、 招商作为销售的辅助手段，在大营销的概念中应该属于营销的一个环节和手段，在推广方面应给予专门的经费和广告宣传支持，并入营销推广计划中； 　　2、 在项目推广时期，招商的信息应与销售的信息有策略的发布，并给予项目现场的商环境包装和划分专门的办公接待区域； 　　3、 在项目开盘前和交房前，应对商业项目和经营商家进行强势的推广，并举办各种招商活动，如招商说明会、商家投资者见面会等，为销售开盘提供支持。 　　三、 招商执行 　　1、 招商进度控制 ① 期房招商 对项目所设定的主力店及品牌店进行定向招商，在预期的时间内完成招商工作。 ② 现房招商 出招商进度表，对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。 　　2、 招商人员控制管理 ① 行政管理 ② 业务管理：客户拜访计划、客户成交率等 　　3、 招商政策调整 　　在招商的过程当中，有可能出现招商政策不符合市场实际需求的情况，就需要及时对招商政策进行调整。在此情况下，招商系统与销售系统必须进行协商讨论，共同制定新的招商政策及招商计划，确保招商工作能够顺利的开展。 第三部分：后期扫尾阶段 　　一、 工作目的： 　　1、 销售尾盘期： 　　当项目销售已到尾盘时期，招商工作不仅是为完成招商，还要为销售系统提供服务，并可协助销售系统进行行销。 　　销售系统的人员与招商系统的人员要精诚合作，尽快结束销售工作。 　　2、 交房前后： 　　本阶段的招商工作是最关键的，必须在较短的时间内完成招商工作，起到旺场的作用。此阶段需一定的广告推广支持，不仅为招商进行宣传，还需为商家的经营及开业进行炒做。 　　二、 工作内容： 　　1、 协助商家入场装修及工程协调 　　2、 后继补位招商 在招商的过程当中，一些商家因各种问题退出项目，需招商给予补位。 　　3、 举办项目的开业活动 　　对于一些餐饮休闲娱乐或大型综合性的商业项目，当招商率达到80%左右时，应举办本项目的统一开业造势活动，为商家