招商圣经————新特药招商法宝.ppt

新特药招商 近期国内医药环境 2006年，医药行业最具影响力的事件为：反商业贿赂；整治“一药多名”；外企提速；第三终端市场崛起；药品安全不良事件和专利纠纷频发；发改委三次调价；挂网招标；医改定调。实际上，这些不仅仅是“热点”，还是“运动”，有些更可以说是一种“趋势”，是推动医药产业前进的动力。2006年医药行业可以用“强者越强，弱者越弱”来形容。 2007年的医药市场情况是：国家政策在进一步规范和强化；以省为单位药品集中招标采购逐步在全国推广；医药工业企业的定位将进一步清晰，纯加工、代理、终端操作等方式将更为明确；医药商业重新洗牌的局面更加明显，产业集中度加大，破产、兼并、新业态的出现成为2007年的主题；药店等第二终端增长的步伐在逐渐放缓，第三终端增长在进一步活跃。 2008年，医药行业迎来新的春天。目前有4种力量推动医药产业迈入新起点：国际资本向中国医药产业流动；部分医药产业向中国转移；医改带来新的机遇；国内充足的资本看好医药产业。 社区与农村市场将继续扩大，相当多的企业会进入社区和农村这个庞大的领域，并会逐渐涌现出成功的企业和产品。新农合和社区医疗体系的完善仍在继续催生第三终端的快速崛起，按照7.2亿农村人口计算将有360亿元以上的市场扩容。 医药行业招商的发展现状 招商目前是一种普遍采用的、成熟的、先进的营销模式，国外绝大部分中小型药企在面对全球市场时，无不是以招商代理模式来实现全球化销售的，国内药品销售总量的将近50%由招商所产生，业内一直认为招商营销是中国药品营销的一大特色。招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多企业的大力、广泛推崇 招商是企业快速回笼资金、利用渠道资源提升销量的有效途径，许多企业通过招商运作取得巨大成功 更多的企业对招商充满了期待，但并不是所有的企业都能通过招商的方式获得成功，招商过程中还存在很多相当大的困境。 “招商热” 的表现 1．招商广告满天飞 2．招商成为企业建立通路的重要手段 3．受众期待从招商广告中寻找众多更大的商机 4．招商至上的时代已经来临 招商手法面面观 1．拍卖型 拍卖产品销售的代理权  2．参会型 效果越来越受到质疑  3．广告型 成本低廉，效果相对更为迅速、直接 4．样板型 一种很有说服力的方法，普遍存在夸大  5．借势型 借助公关或公益活动，在保健品市场上的应用效果尤其显著  6．整合型 实际是一套完整的整合营销传播的体系 很多优秀的企业，并没有建立自己的终端销售队伍，而是采用招商模式进行更有效运作，迅速为产品打开了市场 招商的目的 招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益 它的特点是“三快”、“三省‘ 三快：快速建立分销网络；快速回笼资金；快速建立分销渠道。 三省：省人、财、物力；省时间；省精力 市场上低水平重复的、仿制的、同质化的药品过多，同类药品的特色并不明显 厂家的产品获得生产批件后，能不能产生效益的关键就得看启动市场的时间长短以及市场培育、投入力度 企业限于自身资源，将产品交给经销商进行销售可以达到充分整合各种资源的效果 新特药招商的基本思路 招商事实上就是渠道建设！ 客户开发是销售成功的决定性因素！ 代理商的分级： 全国总代理---渠道运作简单、但有实力进行全国市场运作的代理商少之又少 省级总代理---有省级运营实力完全可以考虑，但是凤毛麟角，且多是粗放型运营 地市县级代理商---往往专注于区域市场，对区域市场做全、做深、做透，“小池塘里的大鱼” 熟悉招商的基本流程 掌握产品基本知识和业务流程 充分结交当地医药界的销售网络 建立良好的客户关系管理体系 有效宣传推荐产品，寻求代理 协助代理商，做好各项销售准备 协助和指导代理商完成终端消耗 掌握产品基本知识和业务流程 产品知识 国家基本政策 药品销售基础知识 充分结交当地医药界的销售网络 充分结识和了解当地医药销售公司或个体 尽可能形成广泛的客户群体 谁在做？在做什么品种？实力如何？ 势力范围在哪里？ 有什么能量？能操作什么？ 人品如何？ 如何寻找代理商？ 公司提供的客户名单 朋友介绍的客户 招投标客户名单（主要通过中介公司） 通过医院逆向寻找的客户（主要通过药剂课） 当地的物流公司 当地的医药公司（比如新特药部、销售一部、销售二部、…………）、回款日 当地大的医药公司财务科、客服中心 当地的媒体宣传（报纸、黄页、114） 网络查询 当地的物价部门 公司提供的客户名单 公司提供的客户名单