整合营销美容院专.ppt

整合营销 整 合 营 销 ——美容院专版 广州合纵营销管理中心 一、什么是整合营销？ 把现有的资源进行合理的分配后，发挥最大的营销功能。 二、美容院有什么资源？ 全能的美容师 NO! 精通专项的美容师 YES! 提升现有顾客的购买级别比开发新顾客重要10倍! 合理的产品和项目搭配，能让产品和项目的效果倍增。 合理的产品和项目 三、美容师的作用最大化体现 ——流水线作业是最高效、最专业的服务方式 如何让美容师最优势的方面展现在顾客面前 ？ 把美容师个体优势发挥到极致； 顾客感受到的永远是最专业的服务. 美容师的专项技能 决定了 她的收入 提升核心顾客的购买能力 最高营销能力的体现 普通顾客的升级能力 专业能力和服务水平的体现 美容师的专项能力 比全面能力 能带来更大价值 专项能力更容易培养； 服务和销售是两种完全不同的能力； 四、顾客资源 最大效益化 顾客的类型： 10%----15%核心顾客 20%-30%忠诚顾客 25%销售额 10-15%流动顾客 顾客的服务方式 培养顾客升级是美容院最重要的工作 流动顾客 常规顾客 10-50%； 常规顾客 忠诚顾客 10-50%； 忠诚顾客 核心顾客 20-40%； 核心顾客 进一步升级 50%。 五、产品和项目是现有顾客需要的 软性消费 基础品牌----营业额的30%-40% 满足大部分顾客的需求 硬性消费 基础项目 满足部分购买能力强的顾客需求 占营业额的50%-55% 随机消费 其他项目 满足少部分顾客的额外需求 占营业额的10-15% 六、如何做好终端营销 有计划 有目的 做好每个营销程序 影响营销能力的重要原因 不清楚营销的程序，只明白销售的程序； 明白营销程序，却不知道程序的次序； 每个程序没有做到最好。 七、销售与营销的差距 同样的资源 营销做得最好的店是销售做得最好的店营业额的 2-3倍 是销售做得一般的店的7-8倍 现有的店一切不变 只要把营销的每个程序做好 营业额至少可以增加2-3倍 美容师的专项技能培训 美容院有计划、有针对性的店内培训； 美容师有计划地接受外训； 借助上级厂家的资源提升美容师的能力； 借助专业培训公司的专业指导。 提升顾客消费能力 制定阶段顾客消费能力提升的目标； 任务落实到个人； 顾客提升要依靠团队的力量； 提升核心顾客的消费能力是关键。 产品、项目整合 专业的顾问公司针对性更强； 美容院自我整合易偏颇. 只要认真的把每个营销程序做好 就能稳定地赚钱。 美容院经营忠告 暴饮暴食易患病 稳步增长是财富 广州合纵营销管理中心 谢谢大家的聆听 美容院资源整合实战操作指南 一、美容院的专业知识与专业技能的全面提升 树立榜样，培养１－２名核心美容师； 由专业的公司帮助训练核心美容师（美容师出钱学习，才懂珍惜，美容院补贴，能留心） 由核心美容师训练与考核店内美容师，只要坚持30天，每天２小时，美容院的专业水平就能上升1-2个层次。 　　　　怎样让技术骨干能 认真参加外训，并学以 致用呢？ 我们需签订学习协议书 美容师进修学习协议书 甲方：____________________美容院 乙方：_____________________ 　　　经甲乙双方共同协商，甲方同意乙方带薪学习____天，其中学费 __________元。由甲方先代员工支垫_____________元，乙方自付 __________元，学习期满，乙方能顺利结业，并取得合格证书后，甲方 代乙方支垫的学费则作为甲方对乙方的奖励，乙方把培训期所学得的专 业知识和专业技能在甲方美容院能施展和应用，则甲方在乙方学习期满 后的第______个月把乙方自付的学习费用也作为奖励奖给乙方，如果乙 方在学习结束后，不能合格，或者乙方在学习期满后的_______个月内 离开甲方美容院，甲方有权扣出乙方学习期间的基本工资和甲方代乙方 支垫的学习费用。